ТОП-12 ошибок при найме менеджеров по продажам: почему новые люди не спасают план

Когда продажи не растут, собственник часто решает: “Нужно нанять ещё менеджеров”. Логика понятная: больше людей, больше звонков, больше встреч, больше сделок.

Но если внутри отдела продаж нет порядка, новые люди не дают роста. Они просто попадают в тот же хаос: непонятная целевая аудитория, слабая СРМ, разные правила, нет обучения, нет контроля.

Вот 12 ошибок, из-за которых найм не спасает план продаж.

Новый менеджер приходит в отдел, где нет понятной воронки, базы знаний, правил работы с клиентом и нормального обучения.

Проблема: он начинает работать как получится.

Сильный менеджер полезен, но он не должен заменять систему. Если всё держится на личном опыте сотрудника, компания получает зависимость.

Для разных продаж нужны разные люди. Продажа сложного B2B-решения, работа с входящими заявками и развитие старой базы требуют разных навыков.

Многие кандидаты умеют говорить уверенно. Но в B2B важнее не только говорить, но и выяснять задачу клиента.

Менеджер может быть обаятельным и активным, но не вести СРМ, забывать задачи, держать договорённости в голове.

Для системы продаж это риск.

Если в первый месяц нет маршрута обучения, руководитель оценивает новичка слишком поздно. Ошибки уже совершены, заявки потеряны, выводы размыты.

“Послушай коллег”, “разберёшься по ходу”, “спрашивай, если что” не заменяют базу знаний и проверку навыков.

Когда за новичка отвечают все, фактически не отвечает никто. Нужен человек, который смотрит первые действия, проверяет СРМ, разбирает разговоры и исправляет ошибки.

Новичок быстро считывает реальные правила отдела. Если опытные сотрудники не ведут СРМ и работают каждый по-своему, документы не помогут.

Иногда компании не хватает не менеджеров, а контроля, отчётности, воронки, руководителя, сценариев общения, правил работы с базой.

В такой ситуации новый человек только увеличит нагрузку.

Плохой найм стоит дороже зарплаты. Есть ещё потерянные заявки, время руководителя, испорченные контакты, слабые предложения, ошибки в клиентах.

Если компания не понимает, почему предыдущие люди не вышли на результат, новый найм может повторить ту же историю.

Перед поиском нового менеджера стоит ответить на несколько вопросов:

Найм помогает, когда человек попадает в систему. Если системы нет, новый менеджер попадает в беспорядок. И через несколько месяцев собственник снова думает, что “просто не того наняли”.