У вас в телефоне 300 знакомых предпринимателей, а зарабатывает на них почему-то банк

Есть такой вид богатства, который невозможно потратить, но приятно предъявлять.

Записная книжка на 300 контактов. Директора заводов, поставщики оборудования, владельцы торговых компаний, строители, и один человек, который однажды пересекался с замгубернатора на форуме.

Смотрится внушительно. Ровно до момента, когда кто-то из этой книжки пишет: «Слушай, нужно 200 млн руб. на новую линию, к кому обратиться?»

И владелец великой деловой сети отвечает единственное, что умеет: «О, знаю банкира, сейчас скину контакт».

Банк потом лет пять получает проценты. Посредник получает сообщение «спасибо, выручил». К сожалению, «спасибо» банки пока не принимают в качестве залога.

Я долго думал, что предпринимателям не хватает денег. Потом посмотрел на рынок и понял: деньги как раз есть везде. У банков, у частных инвесторов, у фондов, у институтов развития.

И предприниматели есть, причём с реальной потребностью: обновить оборудование, докупить оборотку, забрать конкурента, выйти в новый регион.

Между этими двумя группами лежит яма. Размером с финансовую модель, юридическую проверку, залоги и три месяца переговоров. Обычно эту яму пытаются перепрыгнуть с презентацией на 40 слайдов. Падают на третьем.

Настоящий дефицит — человек, которому собственник готов сказать правду. Не ту, что звучит на бизнес-завтраке: «растём, масштабируемся, скоро займём рынок». А другую: «выручка 800 млн, в обороте вечно не хватает, два кредита уже висит, оборудование записано на другую компанию, нужно ещё 150 млн, банку такое лучше не показывать».

Вот это разговор, который чего-то стоит. Доступ к собственнику можно получить за пять минут в кулуарах конференции. Доверие строится годами, иногда — десятилетиями.

Связи = доступ × доверие × способность довести дело до результата.

Тысяча контактов, но трубку берут двое? Ноль. Все берут трубку, но документы не покажет никто? Тоже ноль. Документы показывают, проект передают, а дальше вы рассылаете его по десяти банкам и молитесь? Калькулятор снова выдаёт круглую цифру. Обидный прибор, совсем не уважает количество рукопожатий.

Консультант, банкир, аудитор или поставщик оборудования общается напрямую со 100 собственниками. За год у пяти из них появляется потребность в деньгах: кому-то линию докупить, кому-то оборотку закрыть, кто-то мечтает купить конкурента, кто-то уже получил отказ и хочет понять, что банк там увидел.

Эти пять запросов обычно расходятся по знакомым. Кто-то получает кредит. Кто-то теряет полгода. Кто-то попадает на весёлого человека, который обещает деньги за две недели и пропадает сразу после предоплаты.

Владелец контактов получает пять благодарностей и ноль денег. Хотя достаточно довести до результата один проект в год, чтобы телефонная книга превратилась в актив. Не десять сделок в месяц. Одну нормальную сделку в год.

Нам нужны люди, которым предприниматели уже доверяют по умолчанию:

Партнёру не нужно за выходные осваивать финансовый анализ, право и переговоры с фондами. Его задача — увидеть подходящую компанию, задать собственнику пару неприятных вопросов и познакомить с нами. Дальше уже работает команда: проверка, финансовый анализ, оценка активов, инвестиционный паспорт, маршрут привлечения и сопровождение до сделки.

Обычно на этом моменте появляется фраза: «у меня таких компаний сотни». Отлично, тогда четыре вопроса:

Если четвёртый вопрос даётся особенно тяжело, партнёрство быстро превращается в пересылку всего подряд. А пересылка всего подряд — это рыбалка динамитом. Шума много, ужин всё равно под вопросом.

Основной профиль: выручка от 300 млн до 3 млрд руб., стабильные обороты минимум год, рентабельность от 10-15%, готовность открыть отчётность, капитал нужен на рост. Производство, торговля, дистрибуция, импорт-экспорт, маркетплейсы, агро, логистика, услуги для бизнеса.

Стартапу без выручки здесь скучно. Компании в предбанкротном состоянии сначала лучше заняться спасением того, что осталось.

Один плохой проект съедает время аналитика, юриста и оценщика. Сто плохих проектов превращают команду в агентство по вежливому отказу. Такое агентство нам не нужно, у нас и без него насыщенная жизнь.

Основная часть вознаграждения привязана к результату — клиент оплачивает на старте максимум половину, остальное после привлечения капитала. С партнёром логика та же: условия обсуждаем заранее и связываем с состоявшейся сделкой. Удивительно, сколько партнёрств спасает одна таблица, составленная до первой комиссии.

Плохой партнёр говорит: «есть серьёзный человек, всё расскажет при встрече». На встрече выясняется, что серьёзный человек выбирает между инвестициями, переездом в Таиланд и продажей бизнеса двоюродному брату.

Хороший партнёр приходит с другим: «производственная компания, выручка 900 млн руб., рентабельность 14%, нужно 180 млн на вторую линию, есть предварительные договоры с покупателями, собственник готов открыть отчётность, кредиты обслуживаются без просрочек».

Первый приносит интригу. Второй приносит проект. Интриги я тоже люблю. Но инвесторы почему-то каждый раз просят документы.

Готовую инфраструктуру, которую иначе пришлось бы строить самому и долго: финансовых аналитиков, аудиторов, юристов, оценщиков, специалистов по господдержке, переговорщиков и маршруты привлечения капитала.

Главное — не приходится изображать перед своим клиентом всезнающего финансового гуру. Можно честно сказать: «я знаю команду, которая сначала разберёт компанию и покажет слабые места, а уже потом выведет её к деньгам».

Честность вообще недооценённый инструмент продаж. Наверное, потому что её сложно упаковать в курс за три дня.

Человека, которому хотя бы три собственника бизнеса готовы открыть настоящие цифры. Три. Это интереснее трёх тысяч контактов из чата очередного форума.

Если это вы, напишите в комментариях: регион, отрасли, с которыми работаете, опыт, сколько собственников знают вас лично, и пример компании, которой сейчас нужен капитал (без названия и конфиденциальных данных).

Или оставьте заявку на сайте с пометкой «Партнёр»: Инвестиционный Комитет

Я раньше думал, что инвестиционный бизнес начинается с денег. Оказалось — с человека, которому собственник готов сказать: «ладно, покажу, как у нас всё устроено на самом деле». Деньги приходят заметно позже.

Поэтому человек с тремя доверительными отношениями иногда ценнее владельца клуба на 30 тысяч участников. Бизнес-завтрак должен хотя бы иногда заканчиваться тем, что заработал кто-то, кроме ресторана.