Я посчитал, во сколько мне обходится один отклик на бирже. Оказалось, дешевле было раздавать сайты бесплатно

Короткая вводная для тех, кто нас не читал: мы маленькая студия из Нижнего Новгорода, делаем сайты на FastAPI и React. Тут я веду дневник: как мы слили пароли от прода в публичный репозиторий, как рассылали бесплатные демо местному бизнесу в холодную и как спорили с вами в комментах про нейросети.

Сегодня без баек. Сегодня калькулятор и неприятный результат.

Последние недели я жил в двух режимах одновременно.

Режим первый — биржа. Открываешь ленту заказов, читаешь ТЗ, пишешь отклик. Не шаблонный — нормальный, с разбором задачи, с вопросами по делу, иногда с наброском структуры. По-честному минут 20–40 на штуку, если хочешь, чтобы тебя вообще заметили среди сорока «Здравствуйте, готов приступить».

Режим второй — холодные демо. Находишь бизнес без сайта, за вечер собираешь ему настоящую страницу, отправляешь ссылкой в личку: смотрите, это уже ваше, ничего не должны.

Оба режима отжирают вечера. И в какой-то момент я сел и посчитал, сколько вечеров куда ушло и что из этого вернулось. Дальше — цифры.

За два месяца я отправил 34 отклика. Средний — минут двадцать пять вдумчивой работы: прочитать ТЗ, сходить на сайт заказчика, написать не «здравствуйте, готов приступить», а что-то осмысленное.

Итого на отклики ушло около 14 часов. Четырнадцать часов, за которые мне никто ничего не должен.

Ответили: 6. Дошло до предметного обсуждения: 3. Взял заказов: 2, на общую сумму 21 500 рублей.

Дальше — выполнение этих двух заказов: ещё примерно 26 часов.

Складываем: 14 часов откликов +26 часов работы = 40 часов. Делим 21 500 на 40. Получается 537 рублей в час. За вычетом комиссии площадки — около 430.

Это ставка курьера. Только курьер не пишет по ночам разборы чужих ТЗ бесплатно.

И это ещё оптимистично. В расчёт не вошло:

Отдельный жанр — заказ с вилкой. Приходит редизайн сайта, заказчик пишет: бюджет 30 тысяч, но вообще готовы рассмотреть до 90. Знаете, что это значит на практике? Что 30 — это цена, а 90 — это фантазия, за которую придётся драться с человеком, который уже назвал себе цифру 30.

Здесь цифры выглядят ещё хуже. Сначала.

Семь бизнесов. Семь настоящих демо-страниц — не макетов в фигме, а работающих сайтов, каждый примерно по пять часов. Это 35 часов, за которые я гарантированно не получил ни рубля в момент отправки. То есть почти столько же, сколько ушло на всю биржу, только гарантированный доход — ноль.

Ответили 3 из 7. Дошёл до нормального разговора один. Остальные — тишина или «спасибо, у нас племянник этим занимается».

Если считать в лоб, как биржу, то ставка тут — рублей в час. Идеальный провал.

Но дальше начинается интересное.

Отклик на бирже — это расходник. Он живёт двадцать минут, проигрывает и исчезает навсегда. Он не остаётся в портфолио, его нельзя показать следующему клиенту, из него нельзя ничего собрать. Ты покупаешь лотерейный билет и выбрасываешь его.

Демо — это актив. Даже когда его не купили.

Демо для одного бизнеса можно показать соседнему бизнесу того же типа. Демо ложится в портфолио и работает на всех остальных. Демо — это ещё и тренировка: за семь вечеров я научился собирать приличную страницу быстрее, чем раньше собирал две. И главное — демо снимает главное возражение холодного контакта. Тебе не нужно убеждать человека, что ты умеешь. Он уже смотрит на свой сайт.

Первый по-настоящему крупный проект — сайт для муниципального музея — пришёл не с биржи. И бюджет там был не «десять тысяч, но вообще-то торг».

Прежде чем в комментах напишут, что я нашёл одну удачу и построил на ней теорию, — соглашусь заранее.

У холодного захода есть цена, которую я в расчёт не включил, потому что её трудно оцифровать: он психологически тяжелее. Отклик на бирже — это отказ от абстрактного человека, который тебя не видел. Демо — это когда ты вложил вечер конкретно в этот бизнес, написал живому владельцу и получил тишину. Или, как было у нас, «спасибо, у нас племянник этим занимается».

И биржа делает то, чего холодка не делает: даёт поток. На бирже заказы уже существуют, у них есть бюджет и намерение. В холодной рассылке ты сначала должен создать у человека саму мысль, что ему нужен сайт. Это разные виды работы: биржа — это где ты конкурируешь, холодка — это где ты создаёшь спрос.

Поэтому вывод у меня не «биржа зло». Вывод скучнее:

Если закрыть биржу целиком, нечего есть прямо сейчас. Если делать только биржу — через год ты всё тот же исполнитель с рейтингом, конкурирующий ценой с человеком, который готов работать за 8 тысяч.

Я оставляю обе колонки. Но время между ними перераспределил: раньше вечер по умолчанию уходил на отклики, теперь по умолчанию — на демо, а на биржу иду в те дни, когда падает что-то реально подходящее.

Следующий эксперимент уже запущен, и он масштабнее семи демо.

У нас в области есть штука, которой больше нигде в стране в таком виде нет: Павлово, Ворсма, Вача — это ножевое производство, десятки предприятий, часть из них с историей на полтора века. Плюс народные промыслы. Я собрал список из двадцати таких компаний и посмотрел их сайты.

Половины сайтов нет вообще. У второй половины — то, что делали в 2013 году и с тех пор не открывали.

Двадцать писем уходят на этой неделе. Логика простая: из двадцати кто-нибудь да ответит. Расскажу, что получилось — включая ответы, от которых будет неловко.

Если ведёте похожий счёт — накидайте в комменты свои цифры по бирже. Мне правда интересно, у меня выборка одна и она моя.