Как рассчитать точку безубыточности бизнеса

Точка безубыточности показывает, какой объем продаж нужен бизнесу, чтобы полностью покрыть расходы. До этой точки компания работает в минус, после нее начинает формировать операционную прибыль.

Показатель полезен при запуске нового проекта, изменении цены, аренде помещения, найме сотрудников и оценке рекламного плана.

Какие расходы бывают

Для расчета важно разделить расходы на постоянные и переменные.

Постоянные не зависят напрямую от количества продаж.

Например:

аренда;

фиксированная часть зарплаты;

бухгалтерия;

CRM;

интернет;

подписки на программы;

обслуживание офиса.

Переменные возникают вместе с продажей.

Например:

закупка товара;

упаковка;

доставка;

комиссия платежной системы;

сдельная оплата исполнителя;

маркетплейсная комиссия.

Почему разделение важно

Предположим, товар продается за 5 000 рублей.

Его закупочная цена — 3 000.

Дополнительные переменные расходы — 500.

С каждой продажи остается 1 500 рублей для покрытия постоянных затрат.

Если постоянные расходы бизнеса составляют 300 000 рублей, нужно около 200 продаж, чтобы выйти в ноль.

После 200-й продажи дополнительная маржа начинает формировать прибыль.

Простая формула

Точка безубыточности в штуках рассчитывается так:

постоянные расходы / маржинальный доход с единицы.

Если постоянные расходы — 300 000 рублей, а с одного заказа остается 3 000 рублей, точка безубыточности — 100 заказов.

Расчет в выручке

Иногда удобнее считать не количество заказов, а необходимую выручку.

Для этого используется маржинальность.

Если из каждых 100 рублей выручки после переменных расходов остается 40 рублей, маржинальность составляет 40%.

При постоянных расходах 400 000 рублей нужно получить примерно 1 000 000 рублей выручки, чтобы покрыть постоянные затраты.

Почему средний чек важен

Точка безубыточности меняется вместе со средним чеком.

Если компания продает разные услуги, нельзя брать самую дорогую цену.

Нужен фактический средний чек за выбранный период.

Если данных пока нет, используйте осторожный сценарий.

Учитывайте рекламу правильно

Здесь важно понимать модель бизнеса.

Если рекламные расходы меняются вместе с количеством клиентов, их можно относить к переменным.

Если компания ежемесячно тратит фиксированный бюджет независимо от продаж, часть расходов фактически ведет себя как постоянная.

Главное — использовать одну понятную методику и не забывать затраты.

Пример для услуг

Студия продает услугу за 50 000 рублей.

На выполнение заказа уходит 20 000 рублей переменных расходов.

С продажи остается 30 000 рублей.

Постоянные расходы студии:

зарплата — 180 000;

офис — 60 000;

сервисы — 20 000;

прочее — 40 000.

Всего 300 000 рублей.

Для выхода в ноль нужно 10 продаж.

Если компания делает 15 продаж, пять заказов сверх точки безубыточности формируют операционную прибыль до учета других возможных платежей.

Запас финансовой прочности

Полезно знать не только точку безубыточности, но и насколько текущие продажи выше нее.

Если бизнесу нужно 100 заказов, а фактически он делает 105, запас небольшой.

Незначительное снижение спроса может привести к убытку.

Если фактический объем — 160 заказов, компания находится в более устойчивой позиции.

Что меняет точку безубыточности

Повышение цены обычно снижает необходимое количество продаж, если спрос не падает слишком сильно.

Рост себестоимости делает обратное.

Найм сотрудника увеличивает постоянные расходы.

Снижение комиссии или закупочной цены увеличивает маржу.

Поэтому перед важным решением полезно пересчитать модель.

Три сценария

Не стоит рассчитывать только один вариант.

Сделайте:

осторожный;

базовый;

оптимистичный.

В осторожном сценарии используйте более низкий средний чек и более высокие расходы.

Так предприниматель понимает, выдерживает ли бизнес неблагоприятное развитие событий.

Ошибка: считать прибыль от выручки

Если бизнесу для безубыточности нужна выручка 1 миллион рублей, это не значит, что после 1,1 миллиона он заработал 100 тысяч прибыли.

Из дополнительной выручки продолжают вычитаться переменные расходы.

Считать нужно через маржинальный доход.

Ошибка: забывать зарплату владельца

Если предприниматель работает в бизнесе каждый день, полезно разделять прибыль собственника и стоимость его операционной работы.

Иначе модель может выглядеть прибыльной только потому, что владелец фактически работает бесплатно.

Ошибка: считать один хороший месяц нормой

Продажи могут быть сезонными.

Точка безубыточности должна сравниваться с несколькими периодами, а не только с рекордным месяцем.

Как использовать показатель в управлении

Точка безубыточности помогает ответить на практические вопросы.

Можно ли нанять нового сотрудника?

Сколько продаж нужно после роста аренды?

Что произойдет при снижении цены?

Какой минимальный план должен выполнить отдел продаж?

Насколько опасно падение спроса на 20%?

Таким образом, расчет превращается из бухгалтерской формулы в инструмент принятия решений.

Итог

Точка безубыточности показывает минимальный объем бизнеса, необходимый для покрытия расходов.

Чтобы расчет был полезным, нужно честно разделить расходы, использовать реальный средний чек и маржу и регулярно обновлять данные.

Сам показатель не гарантирует прибыльность, но хорошо показывает, насколько устойчив бизнес и какой объем продаж ему действительно нужен.