Как увеличить продажи без постоянного снижения цены

Когда продажи замедляются, первое решение, которое приходит в голову многим компаниям, — сделать скидку. Иногда это действительно помогает быстро увеличить количество заказов. Но если скидка становится основным способом продавать, бизнес постепенно приучает клиента ждать более низкую цену.

Рост продаж можно искать и в других точках.

Проверьте количество целевых обращений

Продажи зависят не только от менеджеров.

Если обращений мало, даже сильный отдел продаж не сможет постоянно увеличивать результат.

Сначала посмотрите:

сколько людей приходит;

из каких каналов;

какие обращения действительно целевые;

сколько стоит один потенциальный клиент.

Иногда проблема находится в рекламе, а не в продаже.

Повышайте конверсию, а не только трафик

Предположим, бизнес получает 500 заявок и продает 50 заказов.

Конверсия — 10%.

Если без роста рекламного бюджета поднять ее до 12%, получится уже 60 продаж.

Поэтому работа с текущей воронкой иногда выгоднее покупки дополнительного трафика.

Разберите причины отказов

Не достаточно фиксировать статус «не купил».

Нужны причины.

Например:

дорого;

не подошел срок;

не было нужной модели;

не доверяет компании;

не понял отличие;

ушел к конкуренту;

не получил ответ вовремя.

Когда причины собираются системно, становится видно, что именно мешает продаже.

Улучшите скорость ответа

В некоторых нишах клиент отправляет заявку сразу нескольким компаниям.

Если менеджер отвечает через три часа, а конкурент — через пять минут, большая часть диалога может закончиться до первого звонка.

Измеряйте время первого ответа.

Но скорость не должна ухудшать качество общения.

Сделайте предложение понятнее

Иногда клиент не покупает не потому, что дорого, а потому, что не понимает ценность.

Сравните две формулировки.

«Комплексная услуга — 40 000 рублей».

И:

«В стоимость входят замер, проект, доставка, монтаж и гарантия. Дополнительных обязательных работ нет».

Во втором случае цена становится понятнее.

Добавьте доказательства

Отзывы, кейсы, фотографии результата, демонстрации и понятная гарантия снижают риск в голове клиента.

Если человек не доверяет компании, скидка не всегда решает проблему.

Иногда снижение цены даже усиливает сомнение.

Работайте со средним чеком

Рост продаж — это не только больше клиентов.

Можно увеличить выручку с каждого заказа.

Например:

дополнительная услуга;

расширенная комплектация;

пакет;

сервисное обслуживание;

доставка;

сопутствующий товар.

Важно, чтобы дополнительное предложение действительно было полезно.

Создайте несколько вариантов

Один тариф заставляет клиента выбирать между «купить» и «не купить».

Три понятных пакета дают другой выбор.

Например:

базовый;

оптимальный;

расширенный.

Часть клиентов выберет средний или дорогой вариант без скидки.

Работайте с повторными клиентами

Привлечь нового клиента часто дороже, чем продать существующему.

Составьте список:

кто давно не покупал;

кому подходит повторная услуга;

кто может купить расходные материалы;

кому можно предложить новый продукт.

Коммуникация должна быть релевантной, а не превращаться в спам.

Возвращайте потерянные заявки

Большая часть обращений не заканчивается покупкой сразу.

Через неделю или месяц потребность может остаться.

Создайте понятную систему повторного контакта.

Например:

напомнить о расчете;

уточнить, актуальна ли задача;

сообщить о появлении товара;

дать полезный материал.

Не каждое обращение требует ежедневных сообщений.

Улучшите квалификацию

Менеджер должен быстро понимать:

что человеку нужно;

срок;

бюджет;

критерии выбора;

кто принимает решение.

Это позволяет не тратить одинаковое время на все обращения и точнее делать предложение.

Анализируйте разговоры

Возьмите несколько успешных и неуспешных диалогов.

Сравните:

какие вопросы задавались;

когда называлась цена;

как объяснялась ценность;

на каком этапе пропал клиент.

Часто проблема повторяется у нескольких менеджеров.

Уберите лишние шаги

Иногда купить сложно.

Нужно написать, ждать расчет, отправлять данные в другом мессенджере, подписывать несколько документов.

Каждый лишний шаг снижает конверсию.

Попробуйте пройти путь клиента самостоятельно и найти места, где хочется остановиться.

Используйте ограничение только когда оно реально

Искусственные таймеры и постоянное «только сегодня» быстро разрушают доверие.

Если акция действительно заканчивается, об этом можно сказать.

Но ценность продукта должна существовать и без давления.

Когда скидка уместна

Скидка может быть полезной, если она решает конкретную задачу:

распродажа остатков;

сезонная акция;

быстрый запуск нового продукта;

пакетная покупка;

предоплата;

программа лояльности.

Проблема возникает, когда без скидки продажи останавливаются полностью.

Что измерять

Количество обращений.

Долю целевых лидов.

Скорость ответа.

Конверсию в продажу.

Средний чек.

Причины отказов.

Долю повторных заказов.

Маржинальную прибыль.

Если отслеживать только выручку, часть важных проблем остается скрытой.

Итог

Чтобы увеличить продажи, необязательно становиться дешевле конкурентов.

Часто рост скрывается внутри уже существующей воронки: в скорости ответа, качестве диалога, понятности предложения, повторных продажах и среднем чеке.

Сначала найдите этап, где бизнес теряет больше всего денег, и работайте именно с ним. Такой рост обычно устойчивее постоянных скидок.