Как построить воронку продаж для малого бизнеса

Воронка продаж показывает путь человека от первого знакомства с компанией до покупки. Для малого бизнеса это особенно полезный инструмент: он помогает понять не только сколько продаж получилось, но и где теряются потенциальные клиенты.

Без воронки предприниматель часто видит только две цифры — рекламные расходы и итоговую выручку.

Определите этапы

У каждого бизнеса путь клиента отличается.

Простой вариант для услуги:

реклама;

переход;

заявка;

контакт менеджера;

расчет;

оплата;

повторная продажа.

Для интернет-магазина путь может быть другим:

показ товара;

переход;

добавление в корзину;

оформление;

оплата;

повторный заказ.

Не добавляйте этапы только ради красивой схемы. Каждый должен отражать реальное действие.

Начните считать людей

На каждом этапе нужно знать количество.

Например:

10 000 увидели рекламу;

1 000 перешли;

100 оставили заявку;

60 получили предложение;

20 оплатили.

Теперь можно рассчитать конверсии.

Из показа в переход — 10%.

Из перехода в заявку — 10%.

Из заявки в покупку — 20%.

Такая схема сразу показывает слабые места.

Не сравнивайте только абсолютные цифры

Допустим, в этом месяце компания получила 200 заявок вместо 100.

Это выглядит как рост.

Но если раньше покупали 30 человек, а теперь только 20, качество воронки ухудшилось.

Поэтому важно отслеживать и объем, и конверсию.

Разделяйте источники

Не смешивайте все заявки.

Сравнивайте отдельно:

поиск;

социальные сети;

маркетплейсы;

рекомендации;

контекстную рекламу;

Avito;

партнерские каналы.

Дешевый источник заявок может давать мало продаж.

Канал с более дорогим лидом иногда приносит больше прибыли.

Фиксируйте причины потерь

Если клиент не дошел до покупки, менеджер должен выбрать причину.

Например:

не дозвонились;

не устроила цена;

не подошел товар;

срок слишком большой;

выбрал конкурента;

решение отложено;

нецелевое обращение.

Через месяц статистика покажет, какие проблемы повторяются.

Работайте сверху вниз

Если почти никто не кликает рекламу, рано менять скрипт менеджера.

Если переходов много, но нет заявок, стоит проверить страницу и предложение.

Если заявок много, а продаж нет, фокус смещается на качество лидов и продажи.

Воронка показывает, где находится ограничение.

Путь клиента должен быть простым

Каждый лишний шаг снижает вероятность покупки.

Проверьте:

понятно ли, куда нажать;

легко ли оставить заявку;

нужно ли слишком много данных;

быстро ли отвечает компания;

понятна ли следующая стадия.

Особенно важно пройти путь со смартфона.

Добавьте CRM

Когда заявок становится больше, таблицы и переписка быстро перестают давать полную картину.

CRM помогает фиксировать:

источник;

статус;

менеджера;

сумму;

дату контакта;

причину отказа;

следующий шаг.

Даже небольшому отделу продаж это дает системность.

Автоматизируйте повторяемое

Например:

уведомление менеджеру;

напоминание о повторном контакте;

отправка подтверждения;

смена статуса после оплаты;

задача после пропущенного звонка.

Но сначала процесс должен быть понятным вручную.

Что такое конверсия

Конверсия показывает, какая доля людей перешла на следующий этап.

Если было 100 заявок и 20 продаж, конверсия из заявки в продажу — 20%.

Но не существует одной «нормальной» цифры для всех сфер.

Она зависит от цены, рынка, канала и типа продукта.

Главное — сравнивать собственную динамику и сегменты.

Добавьте деньги

Хорошая воронка должна учитывать не только количество людей.

Посмотрите:

стоимость перехода;

стоимость заявки;

стоимость продажи;

средний чек;

маржинальную прибыль.

Так становится видно, какая часть воронки реально приносит деньги.

Пример

Компания потратила 100 000 рублей.

Получила 100 заявок.

Стоимость заявки — 1 000 рублей.

Из них 20 стали клиентами.

Стоимость привлеченного клиента — 5 000 рублей.

Средний маржинальный доход с клиента — 12 000 рублей.

После расходов на привлечение остается 7 000 рублей маржинального дохода на одного покупателя для покрытия остальных расходов.

Это уже гораздо полезнее, чем просто «лид стоит тысячу».

Как улучшать воронку

Работайте с одним узким местом.

Например, если из 100 заявок менеджеры связываются только с 70, улучшите скорость обработки.

Если связь есть со всеми, но предложение получают 30, разберите квалификацию.

Если предложение получают 30, а покупают двое, изучите цену, ценность и конкурентов.

Что считать каждую неделю

Количество новых лидов.

Количество квалифицированных.

Продажи.

Конверсию между ключевыми этапами.

Стоимость клиента.

Средний чек.

Причины отказов.

Скорость первого ответа.

Это уже дает хороший управленческий обзор.

Ошибка: делать слишком сложную воронку

Если менеджерам нужно выбирать из двадцати статусов, данные быстро становятся неточными.

Начинайте с пяти–семи ключевых этапов и усложняйте только при необходимости.

Итог

Воронка продаж превращает продажи из набора отдельных заявок в управляемую систему.

Она показывает, где теряются клиенты, какой канал приводит реальные сделки и на каком этапе улучшение даст наибольший эффект.

Для малого бизнеса не нужна сложная аналитическая система. Достаточно начать считать путь клиента от источника до оплаты и регулярно разбирать самые слабые переходы.