Как составить коммерческое предложение, которое продает

Коммерческое предложение часто превращают в документ о компании: история, миссия, достижения и длинный список услуг. Но клиент обычно открывает его с другим вопросом: что вы предлагаете именно мне и почему это стоит моих денег.

Сильное коммерческое предложение строится вокруг задачи покупателя.

Начните с контекста

Если документ отправляется после разговора, покажите, что вы поняли ситуацию.

Например:

«Вам нужно увеличить поток заявок в двух регионах и снизить зависимость от одного рекламного канала».

Это сразу делает предложение персональным.

Сформулируйте результат

Не ограничивайтесь названием услуги.

Вместо «маркетинговое сопровождение» объясните, что будет сделано и к какому результату вы стремитесь.

Результат должен быть реалистичным. Не обещайте показатели, которые невозможно гарантировать.

Опишите решение

Покажите этапы:

аудит;

подготовка;

запуск;

контроль;

отчет.

Клиент должен понимать, за что платит.

Не перегружайте деталями

Коммерческое предложение не должно заменять техническую документацию.

Основные детали — в документе. Сложные приложения и спецификации можно вынести отдельно.

Цена должна быть понятной

Укажите:

стоимость;

что входит;

что оплачивается отдельно;

срок действия предложения;

условия оплаты.

Не заставляйте клиента угадывать итоговую сумму.

Несколько вариантов

Если продукт сложный, можно дать два-три пакета.

Например:

базовый;

оптимальный;

расширенный.

Каждый вариант должен иметь понятное отличие.

Доказательства

Кейсы, цифры, отзывы и примеры работ снижают риск клиента.

Но используйте только реальные данные, которые можно подтвердить.

Не вставляйте десятки логотипов ради объема.

Покажите следующий шаг

В конце должно быть понятно, что делать:

согласовать вариант;

назначить встречу;

ответить на письмо;

подписать договор.

Слишком много призывов рассеивает внимание.

Визуальная структура

Используйте короткие абзацы, подзаголовки и таблицы там, где они действительно упрощают сравнение.

Хорошее КП должно легко просматриваться за несколько минут.

Типичные ошибки

Слишком много информации о себе.

Отсутствие связи с задачей клиента.

Скрытая цена.

Общие обещания.

Копирование одного шаблона всем.

Отсутствие следующего шага.

После отправки

Коммерческое предложение не должно «продавать само» в любой ситуации.

Запланируйте следующий контакт и уточните, появились ли вопросы.

Итог

Продающее коммерческое предложение не убеждает клиента красивыми словами. Оно показывает, что вы понимаете его задачу, предлагаете понятное решение и прозрачно объясняете стоимость.

Чем меньше в документе лишнего и чем больше конкретики, тем проще человеку принять решение.