Комиссия за эквайринг — не 2% с оборота, а до трети прибыли. Как я её считаю и снижаю

Комиссия за эквайринг в договоре выглядит скромно: 1,5–2% с оборота. Но платит её не оборот, а прибыль, и в продуктовой рознице с рентабельностью около 5% это до трети заработанного. Покажу, где эта цена прячется в отчётах, почему комиссия за возвращённый товар остаётся у банка и что снижает её без смены банка.

Меня зовут Юлия Макарова, я финансовый директор ЦУМ (Mercury group). В прошлых статьях я писала, где деньги застревают внутри компании. Сегодня о деньгах, которые уходят из неё на каждой покупке.

Ставку считают от выручки, а платят её из прибыли. В договоре это 2%, в управленческом отчёте это доля операционной прибыли, и она совсем другая.

Условный пример из продуктовой розницы, где рентабельность по EBITDA около 5%. Сеть с выручкой 1 млрд ₽ в год, картами платят три четверти покупателей. Через эквайринг проходит 750 млн ₽, комиссия 2% — это 15 млн ₽ в год. EBITDA — 50 млн ₽. Банк забирает почти треть того, что сеть заработала.

В fashion-рознице рентабельность примерно в 4 раза выше, и та же комиссия забирает меньше десятой части прибыли. Доля скромнее, но это всё те же 15 млн ₽, которые в отчёте прячутся в строке «банковские услуги».

Поэтому снижение ставки на полпроцента — это не мелкая экономия для отдела закупок услуг. В этом примере это 3,75 млн ₽ в год, которые сразу уходят в прибыль.

Ставка в договоре — только первая строка.

Разные способы оплаты стоят по-разному. Карты разных платёжных систем, агентская схема, СБП, оплата частями, платёжный счёт для юрлиц. Нормальная комиссия за эквайринг по картам сегодня 1,5–2% в зависимости от типа карты и банка, по СБП она в разы ниже, по оплате частями выше: около 3% с чека.

Самая незаметная часть цены — возвраты: банк оставляет себе комиссию с покупки, которой уже нет. К ним вернусь ниже — там мы срезали эти потери почти вдвое.

Сумма комиссии растёт вместе с выручкой, и это нормально. Тревожный сигнал — когда растёт средняя ставка: значит, покупатели уходят в дорогие способы оплаты, и это видно только в разрезе.

В управленческом отчёте у меня эквайринг — отдельная строка операционных расходов. Не «банковские услуги» и не «прочее», где он растворяется вместе с обслуживанием счетов.

Кроме строки есть отдельный отчёт по эквайрингу: в разрезе каналов продаж, магазинов и способов оплаты. Карты по платёжным системам, агентский эквайринг, СБП, оплата частями, платёжный счёт. Я смотрю его каждый месяц, и главный показатель в нём — не сумма комиссии, а доля каждого способа оплаты.

Ставка эквайринга обсуждается, как и любая закупочная цена. В моей практике переговоры снижали её на 0,5 процентного пункта: например, с 2,5% до 2%. На крупной рознице это миллионы рублей в год без единого изменения в процессах.

Для переговоров нужен тот самый отчёт по эквайрингу: оборот по картам, структура способов оплаты, динамика за год. Банк видит свою выручку от вашего оборота, и с цифрами на столе разговор идёт о ставке, а не о лояльности.

Пересматривать ставку стоит не раз в несколько лет, а когда меняется оборот или структура оплат. Ставка, согласованная при меньших продажах, со временем перестаёт быть рыночной.

Структура оплат в крупной рознице выглядит примерно так: картами платят около трёх четвертей покупок, наличными пятая часть, через СБП единицы процентов. При этом СБП стоит магазину в разы дешевле карты.

Доля СБП — это управляемый показатель, а не привычка покупателей. Мы растим долю СБП во всех каналах, и лучший результат в онлайне: там доля СБП выросла в 5 раз по сравнению с исходной. Онлайн проще: способ оплаты на экране выбирает покупатель, и порядок кнопок, подсказка о выгоде и скорость оплаты меняют выбор сразу.

Комиссия за эквайринг при возврате не возвращается. Покупатель вернул товар, деньги ушли ему обратно, а комиссия осталась у банка. Каждый возврат стоит магазину комиссию с покупки, которой уже нет.

По оплате частями комиссия при возврате возвращается, но не всегда. Банк должен сторнировать её сам. На практике бывают технические ошибки, когда банк не видит возврат и комиссию не сторнирует. Поэтому отчёт банка по оплате частями я сверяю каждый месяц.

Больше всего возвратов в электронной торговле. Значит, и потерянной комиссии там больше всего: магазин платит банку за покупку, которая вернулась на склад.

Работа с возвратами — это ещё и снижение расходов на эквайринг. Когда долю возвратов в онлайне удалось сократить почти вдвое, вместе с ней вдвое сократилась и комиссия, уплаченная за возвращённые покупки.

Оплата частями поднимает конверсию и средний чек, поэтому её подключают охотно. Комиссия около 3% с чека выше, чем по карте, и вопрос не в том, дорого ли это, а в том, окупается ли.

Я считаю это на марже категории. Если средний чек и конверсия с оплатой частями выросли сильнее, чем съела комиссия, способ оплаты зарабатывает. Если нет, это скидка, которую магазин даёт банку, а не покупателю. Решаю по категориям и каналам, а не для всего магазина сразу.

Для розницы сегодня 1,5–2% по картам в зависимости от типа карты и банка. СБП дешевле в разы, оплата частями дороже: около 3% с чека.

Нет, комиссия за эквайринг по картам остаётся у банка. По оплате частями возвращается, но отчёт банка стоит сверять каждый месяц.

Переговорами с отчётом по обороту и структуре оплат на руках, ростом доли СБП и снижением возвратов. Смена банка — последний шаг, а не первый.

Отдельной строкой операционных расходов и отдельным отчётом по способам оплаты, каналам и магазинам.

СБП: комиссия в разы ниже, чем по картам. Поэтому долю СБП стоит растить как управляемый показатель.

Если рост среднего чека и конверсии перекрывает комиссию на марже категории. Считать по категориям и каналам, а не по магазину в целом.

Юлия Макарова, финансовый директор ЦУМ (Mercury group). 20 лет в финансах ритейла, FMCG, e-commerce и финтеха: БКС Мир Инвестиций, Почта России, CFC Management, ГК «Меркурий», EY.

В следующий раз разберу, как считать окупаемость нового магазина до того, как подписан договор аренды.

Какая у вас средняя ставка и доля СБП? Напишите в комментариях, сравню с тем, что вижу в рознице.