Почему 80% тендеров по неликвидам «умирают» без заявок
Зиберов
Разбор типичных ошибок: фото, лоты, цена, логистика
У тендеров по неликвидному имуществу есть одна особенность, которая часто не видна сразу: формально всё запущено, лот создан, торговая площадка работает. Но заявок нет. И не просто «нет много», а буквально 0–1.
На практике это выглядит как «тендер умер без заявок».
И это не редкость. В сегменте НВИ очень много активов, которые просто не доходят до реальной конкуренции.
Разберем, почему так происходит и какие ошибки чаще всего «убивают» тендер на этапе, когда ещё можно всё исправить.
Причина 1. Плохие фото — и сразу недоверие
Один из самых частых и самых очевидных факторов — это качество фотографий (или их отсутствие, особенно на б/у).
Казалось бы, это мелочь. Но в реальности фото — это первое, что видит покупатель. Если их мало, они тёмные, затянутые, без ракурсов, это сразу вызывает вопрос: «Что там вообще?»
Типичные ситуации:
- всего одно фото на весь лот;
- снимки сделаны в сумраке, без фона;
- предметы не видны, только общий план;
- нет фотографий состояния, деталей, марок.
Для покупателя это сигнал: «Если продавец не хочет показать товар нормально, значит, что-то не договаривает».
В итоге человек просто не доходит до подачи предложения.
Причина 2. Некорректные лоты — когда описание не работает
Фото — это первое. Но дальше идёт описание. И тут часто начинаются проблемы.
Часто лоты выглядят так:
- «Мебель, б/у» без указания типа, количества, состояния;
- «Оборудование» без марки, модели, габаритов;
- набор вещей, но нет разбивки на позиции;
- нет информации, где находится, как и когда можно забрать;
- нет информации о комплектности, состоянии, целях использования.
Для покупателя это слишком много неопределенности. И он не хочет тратить время на уточнения, если изначально не видит четкой картины.
В итоге: лот не «продаёт» сам себя, и человек просто уходит дальше по списку.
Причина 3. Завышенная цена — когда хочется «продать дорого», а не «продать»
Другая частая ошибка — это не про формат, а про логику цены.
Многие продавцы считают: «Если это стоит 100 тысяч, я выставлю 90, чтобы оставить место для торга». Но на практике это может работать наоборот.
В тендерах по НВИ:
- покупатель не хочет «торговаться», а хочет сразу видеть понятную цену;-starting price слишком близкий к новому или рыночному — участники не подают КП;
- если цена не привлекает, лот просто уезжает в «не интересно».
При том что часто продавец хочет «максимизировать выручку», а не «быстро закрыть вопрос».
В общем, если ваша задача — продать неликвид, а не «продать максимально дорого», цена должна быть такой, чтобы на неё реально подался хотя бы один участник.
Причина 4. Отсутствие логистики — когда товар вроде есть, но забрать его сложно
Один из самых критичных факторов — это логистика.
Часто бывает так:
- товар есть;
- цена адекватная;
- описание понятно;
- но покупатель не хочет или не может забрать его.
Типичные проблемы:
- лот находится в другом регионе, и покупатель не готов платить доставку;
- нет информации, как забрать, можно ли выехать;
- не понятно, можно ли смотреть, как забирать, в какие сроки.
В итоге: даже если участник хочет купить, он не видит, как это сделать и уходит.
Особенно это важно для малого бизнеса и ИП, которые не имеют собственной логистики и не готовы разбираться в этом.
Почему это важно для всех
Эти ошибки не только «убивают» отдельный тендер, но и формируют общее восприятие рынка.
Когда участник видит несколько тендеров без хороших фото, без понятного описания, без логистики, у него создаётся впечатление: «Это сложно, это не работает, это не для меня».
Отсюда и страх: «Тендеры — это только для крупных, с опытом, с отделом».
В реальности проблема часто не в формате, а в том, как собран лот.
Что можно сделать, чтобы тендер не умер
Чтобы избежать «смерти» тендера, в целом нужно:
- сделать качественные фото;
- написать понятное описание;
- выставить адекватную цену;
- показать, как забрать товар.
Это не про «большую работу», а про базовую упаковку.
Упаковка важна, но не решает всё
Подробные фото, точное описание, характеристики и прозрачные условия помогают покупателю быстрее оценить лот и принять решение об участии. Но даже безупречно упаканный тендер не гарантирует большое количество коммерческих предложений. На результат также влияют сама категория неликвида, объём партии, состояние актива, регион, цена и реальный спрос со стороны рынка. Почему одни лоты собирают конкуренцию, а другие остаются без заявок даже при хорошей подаче, — отдельная тема, к которой мы ещё вернёмся.