Только 7% отделов продаж смогли спрогнозировать результат с погрешностью до 5% за две недели до конца квартала
≈ 2 мин. чтения Есть два способа узнать выручку месяца.
• дождаться последнего дня и посмотреть факт
• управлять продажами
Между ними находится прогнозирование.
В одном из исследований Clari около 40% респондентов называли точность forecast серьезной проблемой.
Но гораздо интереснее другая цифра.
Даже за две недели до конца квартала только 7% могли спрогнозировать результат с отклонением не более 5% от факта.
Представьте производственную компанию, которая за две недели до конца месяца не знает, будет у нее 80 млн выручки или 110.
Это уже не проблема отдела продаж. Это проблема всей системы управления.
При этом отчетов обычно много
• план
• факт
• количество звонков
• количество встреч
• конверсия
• средний чек
• воронка
• дебиторка
• новые клиенты
Но количество показателей не равно качеству управления.
McKinsey приводит пример химической компании, где вместо огромной панели каждую неделю обсуждали одни и те же семь KPI.
Принцип звучал буквально: смотреть на семь показателей каждые семь дней.
Главное отличие было не в красивом dashboard. Каждая встреча должна была приводить к конкретным действиям по сделкам.
Вот где проходит граница
Отчетность отвечает: «Что произошло?»
Управление отвечает: «Что мы теперь делаем?»
Если каждую пятницу собственник получает двадцать таблиц, но после них ничего не меняется, это статистика. Не система управления.
Особенно опасен план-факт
Продажи 82% от плана. Почему? «Не закрылись две большие сделки». Почему? «Клиенты перенесли». Почему? «Долго согласуют».
И вот уже третий «почему» обычно отсутствует в отчете. Хотя именно там начинается управление.
Хорошая отчетность должна позволять увидеть проблему до результата
Не когда месяц закрыт на 82%. А когда в середине месяца:
• не хватает pipeline
• падает переход между этапами
• увеличивается возраст сделок
• снижается активность по ключевым клиентам
• растет доля сделок без следующего шага
Тогда руководитель еще может что-то сделать.
Простой критерий
Возьмите любой показатель, который регулярно смотрит РОП. И спросите: какое решение мы принимаем, если он изменится?
Если ответа нет, возможно, этот KPI вообще не нужен.
Красивый dashboard производит впечатление контроля. Но контроль начинается только тогда, когда данные меняют действие.