Нужен коммерческий с мышлением собственника. Только чтобы, не дай бог, не украл бизнес

Предыдущий коммерческий директор, по словам собственницы, скопировал клиентскую базу и начал работать на себя. Теперь продажи просели, команда растеряна, а компании срочно нужен новый руководитель.

И вот проблема: Оксана ищет человека, который умеет самостоятельно принимать решения, брать ответственность и вытаскивать продажи. Но стоит такому кандидату появиться — она начинает сомневаться.

А вдруг он тоже однажды решит работать на себя?

Прекрасная вакансия. Требуется коммерческий директор с мышлением предпринимателя. Главное, чтобы предпринимательством больше никогда не занимался.

Один из кандидатов, Михаил, прошёл путь от менеджера по продажам до коммерческого директора. Потом открыл собственный бизнес, потерял деньги, остались долги. Теперь возвращается в найм и открыто рассказывает о своём опыте.

Оксана видит плюс: такой человек, возможно, не испугается кризиса. Но есть и минус: он уже однажды выбрал собственное дело. Что помешает ему повторить этот путь, изучив её бизнес?

И вот собственник оказывается перед интересным выбором: нанять сильного человека, которому придётся доверять, или найти кого-нибудь поспокойнее, чтобы не переживать за собственную компанию.

Только второй вариант вовсе не гарантирует, что продажи восстановятся.

Предыдущий коммерческий директор начинал сильным продавцом, вырос до руководителя отдела, а затем возглавил коммерческое направление. По словам Оксаны, его ценили, ему доверяли, на нём было завязано множество вопросов.

Потом случился конфликт. Оксана утверждает, что руководитель начал вести собственные продажи, а перед увольнением скопировал клиентскую базу. По её словам, впоследствии он продолжил работать с этими контактами. Подтверждающих документов и позиции бывшего сотрудника у меня нет, поэтому это рассказ собственника, а не установленная вина.

После увольнения, по словам Оксаны, продажи снизились, менеджеры потеряли уверенность, а финансовые обязательства компании никуда не исчезли.

И теперь нужен новый спасатель.

Вот только у меня вопрос: почему уход одного руководителя настолько сильно отразился на продажах?

Я не знаю, как у Оксаны устроены CRM, контроль сделок и работа с клиентской базой. Но если на одном человеке действительно держалось столько важных процессов, стоит проверить не только нового кандидата, но и саму систему управления.

Где фиксируются договорённости с клиентами? Кто контролирует незавершённые сделки? Может ли компания продолжать нормально работать, если сильный руководитель уходит?

Сегодня бизнес держится на Петрове, завтра на Сидорове. Главное — не перепутать это с системным управлением.

Сильные сотрудники нужны. Но когда собственник начинает путать делегирование с зависимостью от конкретного человека, последствия его ухода могут оказаться болезненными.

Может, в этот раз стоит менять не только коммерческого директора?

Оксана хочет практика. Чтобы сам поднимал старую базу, проводил переговоры, помогал менеджерам. Не рассказывал месяцами, какой плохой маркетинг и почему срочно нужен миллион на рекламу.

Справедливое требование. Особенно когда продажи просели.

Но вот появляется человек с опытом управления и собственного бизнеса. И вместо обсуждения его решений возникает страх: а вдруг он тоже однажды уйдёт работать на себя?

То есть человек должен мыслить как собственник, рисковать как собственник, отвечать как собственник. Но желательно всю жизнь оставаться исключительно сотрудником.

У меня плохая новость: таких гарантий не бывает.

И если Михаил потерял деньги в собственном бизнесе, это ещё не делает его потенциальным нарушителем обязательств перед работодателем. Как и отсутствие предпринимательского опыта не делает другого кандидата автоматически честнее.

Хотите понять, подходит ли человек? Проверяйте, что он умеет.

Дайте практическую задачу: продажи снизились, команда деморализована, есть обязательства. С чего начнёте? Какие цифры запросите? Какие сделки проверите? Что лично сделаете в первую неделю?

Если кандидат, не увидев ни одного показателя, обещает за две недели всё исправить, я бы насторожился.

Перед вами либо гений, либо человек, который особенно хорошо продаёт на собеседованиях. Второй вариант встречается куда проще, чем хотелось бы.

А дальше определите полномочия, правила работы с клиентской информацией и ответственность за результат.

Потому что другая крайность ничем не лучше: нанять сильного коммерческого, но после прошлой истории не разрешать ему самостоятельно принимать решения.

Ответственность за продажи отдадим. Полномочия оставим себе. Потом удивимся, почему руководитель оказался слабым.

Я не знаю, кого выберет Оксана. Да и о втором кандидате недостаточно информации, чтобы делать выводы.

Но в её истории мне интереснее другое.

Собственник боится, что сильный коммерческий директор однажды уйдёт и станет конкурентом. И этот страх может повлиять на выбор нового руководителя.

А что, если нанять менее самостоятельного человека? Того, кто не пробовал предпринимательство, не стремится принимать сложные решения и кажется безопаснее?

Он вполне может остаться надолго. Не станет конкурентом. Не откроет собственный бизнес. Возможно, даже не будет спорить с собственником.

Правда, продажи тоже может не поднять. Зато какой спокойный сотрудник.

Я бы выбирал человека по компетенциям и способности давать результат. А риски зависимости от одного руководителя снижал бы через организацию процессов, контроль и понятные полномочия.

Потому что коммерческий директор не обязан работать у вас вечно.

А вот бизнес должен уметь работать и после его ухода.

И вопрос предпринимателям:

Вы бы наняли бывшего предпринимателя с неудачным опытом и долгами? Или предпочли бы более «безопасного» кандидата, даже если он слабее в продажах?

Только не забывайте: человек, который никогда не станет вашим конкурентом, ещё не обязательно станет хорошим коммерческим директором.

Если узнали в этой истории свой бизнес, предлагаю начать не с поиска очередного сильного руководителя, а с разговора о том, как сегодня устроено управление.

Сейчас я провожу бесплатные консультации-исследования для предпринимателей. Разбираемся, что происходит с продажами, командой и ответственностью руководителей, где собственнику приходится включаться лично и какие вопросы стоит проверить в первую очередь.

Без готовых рецептов до знакомства с вашей ситуацией.

Хотите посмотреть на свой бизнес со стороны? Напишите мне в личные сообщения слово «ИССЛЕДОВАНИЕ».