Валютный риск: рубль слабеет — маржа падает, рубль крепнет — тоже. Как защитить закупку в валюте
≈ 5 мин. чтения Валютный риск в рознице бьёт в обе стороны. Товар оплачивают в у. е. за месяцы до продаж, а продают в рублях. Ослаб рубль — цены на полке не покрывают новую закупку. Окреп — конкуренты, купившие позже, ставят цены ниже. В 2025 году доллар подешевел на четверть, в 2026-м за 3,5 месяца почти на столько же подорожал.
Меня зовут Юлия Макарова, я финансовый директор ЦУМ (Mercury group). Больше 20 лет работаю в финансах ритейла, fashion и FMCG. Ниже — оба сценария на цифрах, 3 инструмента, которые я применяю, и почему я хеджирую только часть закупки, а не всю.
Как закупка в валюте съедает маржу
«Маржу съедает любое резкое движение курса»
Главное слово здесь — «любое». Про рост доллара помнят все. Обратный ход, когда рубль крепнет, бьёт по марже fashion и FMCG не слабее.
Рубль слабеет: цены на полке перестают покрывать следующую закупку
Товар закупили по 80 ₽ за у. е., а к старту продаж курс вырос до 100 ₽. Вещь за 100 у. е. обошлась в 8 000 ₽, такая же в следующей закупке стоит уже 10 000 ₽. А цена на полке посчитана от 8 000.
Маржа падает ещё до первых скидок. Денег от проданного сезона не хватает, чтобы купить следующий в том же объёме.
Рубль крепнет: конкуренты, закупившие позже, ставят цены ниже
Товар оплатили по 100 ₽ за у. е., а к старту продаж курс упал до 80 ₽. Себестоимость осталась высокой, а рынок уже живёт по новому курсу: конкуренты, которые закупились позже, ставят цены ниже.
Покупатель люксового сегмента хорошо знает цены в у. е. И сравнивает их.
«Если держать цены, рассчитанные по 100 рублей, товар перестаёт продаваться, и к середине сезона компания всё равно уходит в глубокие скидки»
Поэтому валютный риск я меряю не вопросом «вырос ли доллар», а разрывом между курсом, по которому товар оплачен, и курсом, по которому рынок живёт в день продажи. 3 инструмента ниже — про этот разрыв.
Валютный риск в 2026 году: курс сдвигается на четверть за сезон
По официальному курсу ЦБ доллар в 2025 году подешевел со 103 ₽ в январе до 76 ₽ в декабре. В 2026-м он стоил 71 ₽ 22 мая и 87 ₽ 3 сентября: плюс 23% за 3,5 месяца.
За несколько месяцев между оплатой и продажами курс успевает сдвинуться почти на четверть. Поэтому 80 и 100 в примерах выше — не крайность, а обычный сезон последних 2 лет.
Курс ценообразования: запас в цене и порог 5–10%
Розничные цены я рекомендую считать не по курсу закупки, а по курсу ценообразования — с запасом на случай, если у. е. подорожает.
Порог пересмотра — 5–10%. Если курс отклонился от курса ценообразования больше чем на 5–10%, цены пересматривают, не дожидаясь конца сезона. В обе стороны: вверх, когда рубль слабеет, и вниз, когда он крепнет, — пока сезон не ушёл в глубокие скидки.
Валютная оговорка в договоре и оплата траншами
Оплата поставщику по графику, частями. Закупка, оплаченная траншами, проходит по нескольким курсам, а не по одному, и резкое движение курса сглаживается.
Договор с валютной оговоркой. Условие фиксирует курс расчёта: цена закупки в рублях известна заранее, и курс ценообразования не приходится угадывать.
Хеджирование валютных рисков: почему только часть объёма
Форвард — договор с банком купить валюту в будущем по курсу, зафиксированному сегодня. Фьючерс — похожий контракт на бирже. Оба фиксируют курс в обе стороны: защищают от роста, но при укреплении рубля фиксируют потерю.
Поэтому я хеджирую только часть объёма. Инструмент и долю выбираю под конкретную закупку.
Захеджировать всю закупку — значит заранее согласиться на второй сценарий: рубль окрепнет, а компания всё равно заплатит по старому курсу, пока конкуренты закупаются дешевле.
Что проверить перед закупкой в валюте
5 вопросов, которые стоит задать финансовому директору до оплаты сезона.
- По какому курсу посчитаны цены? Курс закупки или курс ценообразования, и какой в нём запас.
- Когда пересматриваем цены? При каком отклонении курса цены меняются посреди сезона и кто это решает.
- Как платим поставщику? Одним платежом или траншами, есть ли в договоре валютная оговорка.
- Какая часть закупки захеджирована? Сколько защищено форвардом или фьючерсом и что будет с ценой, если рубль окрепнет.
- Знаем ли мы цены конкурентов в у. е.? Покупатель их знает и сравнивает.
Короткие ответы на частые вопросы
Что такое валютный риск простыми словами?
Риск потерять деньги из-за того, что курс изменится между оплатой и продажей. В рознице — когда товар покупают в валюте, а продают в рублях.
Какие бывают виды валютных рисков?
Обычно выделяют 3: операционный — по конкретной сделке, трансляционный — при пересчёте отчётности в другую валюту, экономический — когда новый курс меняет конкуренцию. В рознице с закупкой в валюте работают первый и третий: закупка дорожает, а конкуренты покупают по другому курсу.
Что такое хеджирование валютных рисков?
Фиксация курса заранее: форвард с банком или фьючерс на бирже. Защищает от роста курса, но если рубль окрепнет, потерю тоже фиксирует.
Что такое валютная оговорка в договоре?
Условие, которое фиксирует курс расчёта или пересчитывает цену, если курс вышел за согласованные пределы.
Юлия Макарова, финансовый директор ЦУМ (Mercury group). 20 лет в финансах ритейла, fashion, FMCG, e-commerce и финтеха.
Как вы считаете цены на товар, купленный в валюте: по курсу закупки или с запасом? И что делаете, когда рубль крепнет: снижаете цены сразу или держите до распродаж? Напишите в комментариях.
В следующей статье — риск биржевых котировок: золото и серебро подорожали, пока изделия лежали на полке. Переоценивать или продавать по старой цене?