Лидов может быть много, а продаж нет

Собственник смотрит на заявки и говорит:

• трафик есть;
• обращения идут;
• реклама работает;
• значит, что-то не так с менеджерами.

Но первый вопрос должен быть другим:

вы точно знаете, откуда приходят деньги?

Не заявки. Не клики. Не просмотры.

А именно оплаченные сделки и прибыль.

Часто бывает так:

• один канал даёт много обращений, но почти не даёт денег;
• другой канал даёт мало заявок, но стабильно закрывается;
• третий канал съедает бюджет, время и силы команды.

Если вы не видите связку канал → заявка → сделка → прибыль, вы управляете не бизнесом.

Вы управляете ощущениями.

Ответьте письменно:

• какие 3 канала дают больше всего оплаченных сделок;
• какой средний чек по каждому каналу;
• где самая короткая сделка;
• где самая высокая маржа;
• какой канал даёт много заявок, но мало денег;
• какой канал перегружает менеджеров.

Если ответа нет, каналы не управляются.

А если каналы не управляются, деньги утекают незаметно.

Где теряются деньги

Потери чаще всего происходят в трёх местах.

1. Нет учёта источника заявки

Заявки приходят, но компания не фиксирует, откуда именно они пришли.

В итоге непонятно, какой канал реально работает.

2. Нет понимания стоимости привлечения

Компания считает расходы на рекламу, но не считает, сколько стоит одна оплаченная сделка.

А это разные вещи.

3. Нет анализа качества лидов

Заявок может быть много, но часть из них не подходит по бюджету, задаче, срокам или уровню готовности.

В итоге получается типичная картина:

• много заявок;
• низкая конверсия;
• высокая нагрузка;
• конфликт между маркетингом и продажами;
• мало прибыли.

Маркетинг обвиняет продажи. Продажи обвиняют маркетинг. Собственник тушит конфликты.

А проблема в том, что поток не измеряется по деньгам.

Собственнику приятно видеть рост заявок.

Кажется: бизнес растёт.

Но если растёт только поток, а не прибыль, это не рост.

Это перегруз системы.

Больше лидов может означать:

• больше хаоса;
• больше слабых обращений;
• больше сорванных касаний;
• больше нагрузки на менеджеров;
• больше выгорания команды;
• больше потерянных клиентов.

Важный вопрос:

вам нужны заявки или оплаченные сделки?

Иногда нужно не добавлять новые каналы.

А убрать лишние.

Что нужно сделать

Начните с простой аналитики.

По каждому каналу зафиксируйте:

• сколько заявок пришло;
• сколько дошло до сделки;
• сколько оплатили;
• какой средний чек;
• какая маржа;
• сколько стоило привлечение;
• сколько времени заняла сделка.

После этого станет видно:

• какой канал даёт деньги;
• какой только создаёт шум;
• какой канал нужно усилить;
• какой пересобрать;
• какой отключить.

Иногда один тихий канал даёт больше прибыли, чем самый активный.

Как должен выглядеть управляемый поток

На выходе должна быть понятная картина по каналам.

1. Список каналов

Например:

• рекомендации;• сайт;• реклама;• партнёры;• повторные продажи;• холодные звонки;• мероприятия;• социальные сети.

2. Показатели по каждому каналу

• количество заявок;• конверсия в сделку;• средний чек;• стоимость продажи;• итоговая прибыль;• срок сделки.

3. Понимание роли канала

Канал может работать по-разному:

• давать входящий поток;• подогревать клиента;• возвращать старых клиентов;• приводить повторные продажи;• усиливать доверие;• давать быстрые сделки.

4. Решение по каждому каналу

• усиливаем;
• оптимизируем;
• пересобираем;
• отключаем.

Если канал нельзя измерить, им нельзя управлять.

Каналы это не про охваты.

Каналы это про прибыль.

День 1. Соберите список всех каналов.

День 2. Зафиксируйте количество заявок за месяц.

День 3. Посчитайте количество оплаченных сделок.

День 4. Определите средний чек по каждому каналу.

День 5. Рассчитайте прибыль и стоимость продажи.

День 6. Найдите 1–2 канала, которые реально дают деньги.

День 7. Примите решения:

• что усиливать;
• что пересобрать;
• что отключить.

Главная мысль

Лиды сами по себе не равны продажам.

Можно получать много заявок и всё равно терять деньги.

Если канал даёт поток, но не даёт оплаченных сделок, он перегружает систему.

Если заявка застревает внутри отдела, теряется в воронке или зависит от одного менеджера, проблема может быть не в канале.

Проблема может быть в системе продаж.

Каналы это только вход.

Продажи происходят внутри системы.

И если система не собрана, больше лидов только ускоряют потери.

Чек-лист для анализа каналов привлечения можно скачать по ссылке