Если этапы сделки живут в голове, деньги живут у конкурента

Частая ситуация в продажах:

«Мы и так понимаем, как продаём».

Но если спросить трёх менеджеров:

• какие у нас этапы сделки;
• когда клиент переходит на следующий этап;
• когда сделку считать потерянной;
• в какой момент подключается руководитель,

ответы часто будут разными.

И это не мелочь. Это утечка денег.

Когда нет чёткой воронки:

• сделки зависают;
• клиенты теряются;
• сроки растягиваются;
• менеджеры работают по-разному;
• прогноз по выручке строится на ощущениях.

Ответьте письменно:

• сколько у вас этапов сделки;
• что должно произойти на каждом этапе;
• по какому критерию сделка переходит дальше;
• где чаще всего застревают клиенты;
• кто отвечает за каждый шаг;
• когда сделка считается проигранной.

Если ответы не зафиксированы в документе и в системе учёта клиентов, воронки нет.

Есть хаос.

Потери чаще всего происходят в трёх местах.

1. Нет критериев перехода

Менеджер сам решает, куда поставить сделку.

В итоге воронка не показывает реальную картину.

2. Нет контроля сроков

Сделка может висеть на этапе неделю, месяц или дольше.

Никто не видит, что клиент давно ждёт ответа.

3. Нет ответственного за результат

Менеджер думает, что перезвонил.Руководитель думает, что сделка в работе.Собственник узнаёт о провале в конце месяца.

Типичная фраза:

«Он просто перестал выходить на связь».

Нет.

Чаще всего процесс просто не довели до следующего шага.

Посмотрите на текущую воронку и зафиксируйте:

• сколько сделок находится на каждом этапе;
• сколько дней они там находятся;
• какой процент переходит дальше;
• какой процент доходит до оплаты;
• где чаще всего сделки зависают;
• на каком этапе теряется больше всего денег.

Цифры быстро покажут узкие места.

Без них обсуждение продаж превращается в спор мнений.

Главная ошибка в воронке: путать этап с действием.

Этап это не просто действие менеджера.

Этап это результат, который получен от клиента.

Например:

• «отправлено КП» это действие;
• «согласован бюджет» это результат;
• «позвонили клиенту» это действие;
• «назначена встреча» это результат;
• «обсудили условия» это действие;
• «получено согласие на следующий шаг» это результат.

Когда этапы построены вокруг действий, менеджер может быть занят весь день.

Но сделки не двигаются.

Простое правило:

каждый этап должен отвечать на вопрос: что мы получили от клиента?

Если ответа нет, этап формальный.

На выходе должна быть понятная конструкция.

1. Список этапов

По каждому этапу нужно зафиксировать:

• название;• цель;• результат;• критерий перехода;• ответственный.

2. Таблица бизнес-процесса

В ней должно быть понятно:

• кто что делает;
• где фиксирует действие;
• в какие сроки;
• что считается нормой;
• когда нужна помощь руководителя.

3. Правила закрытия сделки

Нужно заранее определить:

• когда сделку считаем проигранной;
• что делаем перед закрытием;
• как фиксируем причину отказа;
• когда возвращаемся к клиенту позже.

4. Узкие места

Важно видеть:

• где сделки застревают;
• где падает конверсия;
• где клиент ждёт слишком долго;
• где менеджеры чаще всего теряют контроль.

Если это не описано, масштабировать продажи невозможно.

Без воронки:

• каждый продаёт по-своему;
• сделки зависят от памяти менеджера;
• клиенты теряются;
• прогноз неточный;
• руководитель видит проблему слишком поздно;
• собственник снова включается вручную.

С воронкой:

• понятны этапы сделки;
• видно, где застревают клиенты;
• есть контроль сроков;
• есть ответственные;
• прогноз по выручке точнее;
• управлять продажами проще.

Воронка нужна не для красоты в системе учёта клиентов.

Воронка нужна, чтобы деньги не терялись между этапами.

День 1–2. Опишите текущие этапы сделки.

День 3. Для каждого этапа пропишите цель и результат.

День 4. Определите критерии перехода.

День 5. Назначьте ответственного за каждый шаг.

День 6–7. Посчитайте конверсию между этапами.

День 8. Найдите узкое место.

День 9. Пропишите правила контроля сроков.

День 10. Внедрите единый порядок для всех менеджеров.

Если этапы сделки живут в голове, продажи не управляются.

Менеджеры могут быть заняты, звонки могут идти, предложения могут отправляться.

Но деньги всё равно будут теряться.

Потому что без чёткой воронки непонятно:

• где находится клиент;
• что должно произойти дальше;
• кто отвечает за следующий шаг;
• где сделка зависла;
• почему клиент не дошёл до оплаты.

Воронка это позвоночник продаж.

Но работает она только внутри цельной системы: продукт, каналы, офферы, скрипты, отчётность и мотивация.

Если система не собрана, даже красивая воронка не спасёт.

А если собрана, продажи становятся управляемыми.

Чек лист можете скачать по ссылке