5 креативов в Я.Директе, работает 1. Open metrics SaaS-стартапа за 20 дней

Зиберов
• Деньги • статья

Запустили платный тариф 1 мая. За 20 дней:

  • 33 000 ₽ на маркетинг
  • 16 регистраций: 8 органика / 7 Я.Директ / 1 Telegram
  • 3 активных (добавили хоть одну подписку)
  • CAC за регистрацию: 2 062 ₽ в среднем
  • CAC за активного пользователя: 11 000 ₽

Маркетинг ведём в открытую — сегодня делимся первой поквартирной разборкой по каналам, креативам и активации.

Три кратких вывода:

  1. Из 5 РСЯ-объявлений в Яндекс.Директе работает 1
  2. Один TG-посев дал 1 регистрацию и 0 активаций
  3. Активация падает на первом экране у 3 из 4 рекламных пользователей — выкатили 4 фикса, эффект мерим в июне

Контекст

Subsly — сервис аудита SaaS-подписок для бизнеса. Загружаешь банковскую выписку → видишь все подписки компании, дубли, переплаты. Запустили платный тариф 1 мая, до этого был открытый beta-период. Целевая аудитория — финдиры и фаундеры малого и среднего российского бизнеса.

В мае тестируем три гипотезы маркетинга:

  1. Можно ли получать регистрации через РСЯ-объявления
  2. Работают ли TG-посевы в нишевых каналах
  3. Куда уходят регистрации из контента (VC.ru, Дзен, блог)

Ниже — что вышло по каждой.

Я.Директ: 5 креативов, 1 работающий

Закупили тестовую РСЯ-кампанию на 20 000 ₽. Запустили 5 вариантов объявлений с разными angle:

  • ad_a (Forgotten) — про забытые подписки → 0 регистраций
  • ad_b (Econ pain) — конкретная цифра экономии → 7 регистраций
  • ad_c (RU-alternatives) — российские аналоги → 0
  • ad_d (Audit-first) — про сам факт аудита → 0
  • ad_e (Econ конкретный) — повтор angle b → 0

Все 7 регистраций — с одного креатива ad_b_rsya.

CAC = 20 000 ₽ / 7 регистраций = 2 857 ₽/регистрация.

Что заметили:

  1. Angle «эконом-боль» с конкретной суммой работает, общие формулировки про «учёт» и «забытые подписки» — нет.
  2. Алгоритм Яндекса сам прекращает крутить плохие креативы через 50-100 показов, поэтому 4 креатива «умерли» молча — мы это узнали постфактум, не отключая руками.
  3. Интересный момент с ad_e: тот же angle что и у ad_b, но 0 регистраций. Гипотеза — дело в визуале (другая картинка, менее цепкая) или плейсменте (Яндекс показал его на менее релевантных площадках РСЯ). Точно не разобрались, тестируем повторно в июне с одним и тем же изображением.
  4. Один работающий креатив = тестировать 3-4 вариации того же angle, не пробовать новые. На июнь — расширяем эконом-боль с разными цифрами (50 / 150 / 300 тыс. ₽), смотрим какая зайдёт лучше.

TG-посев: дорого по регистрации, бесконечно по активации

Один посев — в нишевом ИТ-канале на ~60к подписчиков. Стоимость 13 000 ₽ за час в топе + не удаляется из ленты.

Результат: 1 регистрация, 0 активаций.

  • CAC за регистрацию: 13 000 ₽ (в 4.5 раза дороже Я.Директа)
  • CAC за активного пользователя: формально бесконечность — тот единственный регистрант не добавил ни одной подписки

Что заметили:

  1. Аудитория канала не наша целевая. Канал общий «ИТ бизнес», а нам нужны конкретные финдиры и фаундеры малого SaaS.
  2. У канала «свой» формат — подписчики чувствуют рекламные посты и игнорируют их. Админ заранее предупредил «у нас аудитория рекламу не любит» — мы пошли проверять, но получили подтверждение его слов.
  3. Для следующего теста — каналы 5-15к подписчиков узкой тематики (CFO, бухгалтерия малого бизнеса), цена 3-7к за пост. Параллельно — бесплатный взаимопиар с каналами 200-2000 подписчиков в нашей нише.

На текущий момент TG-посевы в общих каналах не выглядят дешевле прицельного Я.Директа.

Воронка активации: где утекает

Из 16 регистраций активных (добавили хоть одну подписку) — 3. Это 19% активация. По источникам:

  • Direct/органика: 2 активных из 8 регистраций (25%)
  • Я.Директ: 1 активный из 7 регистраций (14%)
  • TG-посев: 0 активных из 1 регистрации (0%)

Я.Директ-пользователи активируются заметно хуже органики. Гипотеза почему:

  • Юзер кликает на объявление в момент когда что-то делал параллельно (сидел в Поиске, читал статью, скроллил ленту)
  • Регистрируется быстро, но не готов сразу загружать выписку из банка — для этого нужно отдельное время и доступ к ЛК
  • Видит пустой дашборд с CTA «Загрузите выписку» → не может выполнить действие в моменте → уходит «вернусь потом» → никогда не возвращается

Что выкатили после первых юзеров

За эти 20 дней вылезли 2 критических бага (рассказывали отдельным постом «Как первые пользователи нашли два бага») и системная проблема активации с РСЯ-трафика. Выкатили 4 фикса:

1. Равные карточки «Импорт / Демо» на онбординге

Раньше «Загрузите выписку» был большим зелёным CTA, а демо — мелкой ссылкой под privacy-блоком. Теперь — две равные карточки рядом. Юзер без выписки под рукой видит «Посмотреть на демо за 1 клик» как полноценный первый шаг, а не запасной вариант.

2. Цепочка re-engagement писем (день 2 / 7 / 14)

Юзер регистрируется, не возвращается = мы платим за клик впустую. 3 письма по нарастающей: гайд + демо-кнопка → кейсы переплат у других → последний контакт с фидбек-просьбой. Каждое со своей ценностью, не «вы забыли»-спам.

3. Конвертация валют в дашборде

Один юзер добавил Anthropic Claude как «108,90 ₽» — это $108.90 ≈ 10 000 ₽. Дашборд показывал расходы в 10 раз меньше реальности. Подключили автоматическую конвертацию по курсу ЦБ + автовалюту по 73 западным сервисам каталога (Anthropic, OpenAI, Notion, Slack и др. сразу проставляются USD при выборе из автокомплита).

4. Парсер банковской выписки игнорирует служебные строки

Другой юзер загрузил выписку и получил 15 «подписок» из строк типа «10:48 Прочие операции», «12:52 Оплата по QR-коду СБП». Парсер сгруппировал служебные операции банка как мерчантов. Добавили список из 20+ паттернов служебных строк, которые парсер теперь игнорирует.

SEO-инфраструктура

Не маркетинговый фикс, но важный для долгого канала. Настроили SEO с нуля: уникальные мета-теги для каждой статьи, серверный рендеринг для поисковых ботов, подключили Я.Вебмастер и IndexNow для ускоренной индексации.

Эффект ждём через 2-3 недели — ожидаемо движение блог-статей из 100+ позиций ближе к топ-50, дальше посмотрим. Точные цифры покажу в следующих open metrics.

Что меняем в маркетинге на июнь

По Я.Директ:

  1. 3-4 новые вариации того angle что сработал (эконом-боль с конкретной цифрой). Не пытаемся новые angle, докручиваем единственный рабочий.
  2. Подключаем Я.Поиск с long-tail запросами («российский аналог notion», «как найти все подписки компании»), оператор точного соответствия — не тестируем широкие.
  3. Запускаем РСЯ-ретаргетинг по сегменту «зашли на лендинг, не зарегистрировались» в Метрике.

По TG-посевам:

  • На паузе до момента когда найдём канал-кандидата с CAC < 2 000 ₽
  • Альтернатива — взаимопиар с каналами 200-2000 подписчиков в узкой нише (бесплатно)

По контенту:

  • Open metrics каждый месяц
  • 2-3 поста на VC.ru в месяц с акцентом на конкретные кейсы и числа, без общих рассуждений

Open metrics — раз в месяц

Эта разборка — первая. Планируем повторять каждый месяц с плотными цифрами по каналам, активации, и фичам которые выкатили. SaaS-блогов которые делают это открыто — единицы. Поэтому делимся данными в надежде что:

  1. Это полезно для других фаундеров на старте
  2. Самим легче держать фокус, когда метрики на виду

В следующий раз (~20 июня) — что вышло после онбординг-фиксов, какой эффект дала SEO-инфраструктура, и подключили ли мы новые каналы.

Если у вас в компании больше 5 SaaS-подписок и вы не уверены что знаете обо всех — попробуйте subsly.org, это занимает 2 минуты и не требует регистрации.

Если есть свой опыт первых месяцев маркетинга в B2B SaaS — расскажите в комментариях, всегда любопытно сравнить.

— Команда Subsly
Subsly – аудит SaaS-подписок за 2 минуты без регистрации
Subsly inside — постоянные апдейты по продукту и маркетингу

Источник:
vc.ru
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...