Почему сильные юристы остаются неизвестными. И проигрывают тем, кто слабее, но заметнее

На юридическом рынке распространено убеждение: если специалист действительно силен, клиенты его найдут сами. Достаточно хорошо работать, выигрывать дела и репутация сделает свое дело. А как на самом деле?

Сегодня на многих рынках побеждает не только компетентность. Побеждает сочетание трех факторов: сильной экспертизы, положительной репутации и регулярного присутствия в публичном поле (в т.ч. в СМИ). Если одного из элементов нет, рост замедляется.

Для многих юристов эта мысль неприятна и несправедлива. Почему специалист с посредственным уровнем знаний может получать больше внимания, чем сильный практик? Однако рынок устроен не по принципу справедливости, а по принципу понятности выбора для клиента.

Нередко наблюдаю одну и ту же ситуацию.

Есть юрист с хорошим образованием, отличной практикой, серьезным опытом (более 10-20 лет), качественной клиентской работой. Он действительно умеет решать сложные задачи клиентов. Но о нем знают только текущие доверители, бывшие клиенты и узкий круг коллег.

И вижу другого юриста. С опытом 2-3 года, менее глубокий с профессиональной точки зрения, но его регулярно цитируют деловые медиа, он комментирует изменения законодательства, дает советы по актуальным проблемам гражданам и бизнесу.

Когда клиент выбирает между первым и вторым, он часто идет ко второму, потому что тот более заметен.

Это ключевой момент, который многие юристы игнорируют.

До начала работы клиент не способен объективно оценить:

1)качество вашей правовой стратегии;

2)глубину судебного опыта;

3)силу переговорной позиции;

4)способность видеть риски заранее;

5)качество правового мышления в нестандартной ситуации.

Поэтому клиент ориентируется на внешние сигналы доверия. До первой встречи или созвона информацию о вас он ищет в СМИ, в соцсетях, в поисковой выдаче. Внешним подтверждением становятся ответы на вопросы:

1)где и как часто вас публикуют;

2)комментируете ли вы значимые темы;

3)цитируют ли вас СМИ;

4)что и как вы транслируете в медиа;

5)насколько последовательно выглядит ваша профессиональная позиция.

Это не замена экспертизе. Скорее, это способ снизить неопределенность при выборе.

Пустота редко трактуется нейтрально.

Если юриста невозможно найти вне карточки на сайте и редких упоминаний в судебных актах, то у части аудитории возникает вывод: «Скорее всего, он не самый сильный спец в своей области».

Хотя вывод может быть ложным, он возникает автоматически.

Грамотное присутствие в СМИ влияет не только на узнаваемость, но и на экономику юриста/практики/компании.

Что обычно меняется:

1. Повышается доверие до первого контакта. Клиент приходит не с нуля, а уже с ощущением, что перед ним известный специалист.

2. Снижается давление по цене. Когда эксперт востребован СМИ, торг становится слабее. Или торга вообще нет.

3. Растет качество обращений. Появляется больше клиентов, которым нужен опыт, а не только минимальный чек.

4. Ускоряется принятие решения. Человеку проще выбрать того, кого он уже видел в профессиональном поле.

Обычно причины три:

1) «хорошего специалиста рекомендуют без всего этого...» (речь про «сарафан»)

2)«самореклама недостойна профессии»

3)«на это нет времени».

Времени всегда не хватает.

«Сарафанное радио» иногда прекращает вещание.

А публичность не равна саморекламе. Комментарий по важной судебной позиции, колонка об актуальной проблеме бизнеса, мнение по резонансному кейсу — не шум, а профессиональная коммуникация.

Быть сильным специалистом необходимо, но недостаточно

Компетентность создает важную ценность. Репутация и публичность помогают рынку и клиентам эту ценность распознать.

Согласны?