Почему в России инвест-стратегия Spray & Pray не работает. И что делать стартапам, у которых нет инвесторов среди FFF?

Недавно я был на Российском Венчурном Форуме в Казани, слушал, что говорят эксперты, инвесторы, предприниматели, представители фондов и корпораций. Многих из этих людей я знаю уже много лет, поэтому мне было особенно интересно не просто послушать общие формулировки, а сверить то что я вижу с трендами рынка. И, честно говоря, многие мои позиции подтвердились.

Этими мыслями я хочу поделиться с вами в этой колонке и узнать, что вы думаете по этому поводу.

Прежде всего, хочу начать с взгляда на западную логику венчура: фонд набирает портфель, делает много ранних инвестиций, часть проектов умирает, но один-два успешных выхода дают такую доходность, что перекрывают убытки по остальным и приносят огромную прибыль. В международном сленге эту стратегию шуточно называют Spray & Pray — «распыляй и молись». Распыляй деньги по многим проектам и молись, чтобы один из них выстрелил.

В теории звучит понятно. В реальности российского рынка эта модель работает плохо, или если говорить прямо, она вообще не работает в масштабах рынка и во благо инвесторов.

Не потому, что у нас нет сильных предпринимателей, талантливых инженеров, интересных технологий или нормальных идей. Они есть. Проблема в другом: для Spray & Pray нужен рынок, где регулярно происходят крупные экзиты, где есть ликвидность, где долю в успешной компании можно продать с большим мультипликатором, где инвестор понимает, что один выход способен компенсировать десятки неудачных посевов. У нас такой рынок пока не сложился.

В России очень мало экзитов такого масштаба, чтобы они создавали настоящую венчурную математику. Если фонд или частный инвестор вкладывается в десять, двадцать или пятьдесят проектов, он должен понимать, за счёт чего вернёт деньги. В классической венчурной логике ответ простой: часть умрёт, часть останется маленькой, а один-два проекта вырастут кратно и дадут основной возврат.

Но если нет большого рынка последующих раундов, нет развитого вторичного рынка долей, нет понятного механизма продажи непубличных акций и долей в стартапах, то всё становится сложнее. Инвестор может формально владеть долей в интересной компании, но вопрос остаётся прежним: как и когда он из неё выйдет? Кому он эту долю продаст? По какой оценке? На каком горизонте? И будет ли вообще покупатель?

То есть, проще говоря, пока мы в России не создадим нормальное, цивилизованное решение выхода инвесторов из проектов с увеличенным капиталом, венчурный рынок не будет развиваться сам и развивать стартапы.

Еще одним серьезным моментом, над которым нам стоит поработать — это субсидиарная ответственность. В России инвестор, директор, собственник или контролирующее лицо часто живёт не только в логике «сколько я могу заработать», но и в логике «что может прилететь лично мне». И это сильно влияет на поведение денег. На бумаге можно говорить про риск как часть предпринимательства, но когда речь заходит о реальных исках, личной ответственности, поручительствах, налоговых претензиях или претензиях кредиторов, осторожность становится намного понятнее.

Если смотреть на другие страны, видно, что многие сильные технологические рынки не выросли сами собой. В Китае государство много лет серьёзно поддерживало технологические компании, инфраструктуру, производство, экспорт, цифровые платформы. В Саудовской Аравии отдельные программы нацелены на создание технологических чемпионов и будущих «единорогов». В США крупнейшие компании на бирже сегодня — это во многом цифровые и технологические компании, многие из которых в своё время не выросли бы без венчурного капитала и большой экосистемы вокруг него.

Мне кажется, для России развитие собственного VC-рынка тоже неизбежно. Если страна хочет быть сильной технологически, промышленно, цифрово, ей нужны не только крупные корпорации и государственные проекты, но и новые компании, которые умеют быстро искать решения, создавать продукты, проверять гипотезы, выходить на рынок и масштабироваться.

Но важно понимать: даже если рынок будет постепенно развиваться, даже если появится больше фондов, больше корпоративных программ, больше частных инвесторов, это не отменит базового требования к стартапам. Деньги всё равно будут идти не в мечту, а в понятную конструкцию.

И чем меньше рынок, тем выше цена плохой подготовки.

Мне кажется, в России нужно гораздо аккуратнее относиться к самой идее венчурного инвестирования. Не просто «сеять деньги», как будто это покупка квартир у застройщика на ранней стадии, где потом всё само вырастет в цене. В стартапах так не работает, особенно на рынке с низкой ликвидностью.

Инвестировать имеет смысл не в любую яркую идею, а в конструкции, которые инвестор понимает. В проекты, где есть не только продукт, но и клиент. Не только технология, но и путь к рынку. Не только основатель с горящими глазами, но и человек, который понимает деньги, продажи, ограничения и риски. Не только желание привлечь раунд, но и понимание, как инвестор будет возвращать свои деньги.

Есть известная шутка про первые деньги для стартапа: Friends, Family and Fools — друзья, семья и «дураки», которые поверили раньше всех. В России у многих основателей нет такого стартового круга. Не у всех есть семья, готовая дать деньги. Не у всех есть друзья с капиталом. Не у всех есть знакомые инвесторы. Что тогда делать?

Вот что я считаю:

Первое — это перестать относиться к венчуру как к единственному маршруту. Если фонда рядом нет, это не значит, что проект обречён. Возможно, ему сейчас нужен не фонд, а первый платящий клиент. Пусть небольшой, пусть не идеальный, но реальный.

Второе — искать не абстрактных инвесторов, а профильных игроков. Корпорации, отраслевые заказчики, интеграторы, производственные партнёры, банки, страховые компании, промышленные группы, дистрибьюторы, сервисные сети — в зависимости от того, где проект может дать реальную прикладную ценность. Иногда стартапу нужно идти не на венчурную сцену, а в кабинет к человеку, у которого есть конкретная боль и бюджет на её решение.

И третье — использовать smart-money. Инвесторов, которые могут помочь выйти на заказчиков и получить первые заказы.

И это нормально. Стартап взрослеет не от участия в акселераторе, а от контакта с рынком.

Как вы считаете, будет ли в России классический венчурный рынок? Если будет, то когда и что нам нужно для этого сделать?