«Мир» заработал в Иране. Почему вашему поставщику от этого не легче

Последние полгода нам всё чаще пишут одно и то же: «Слышали, что «Мир» теперь работает в Иране. Значит, платить поставщику стало просто?»

Нет. И вот почему это важно понять до того, как вы отправите первый платёж.

Клиент согласовал с иранским поставщиком товар на 100 тысяч долларов. Платить решил через «Мир Бизнес Банк» — дочерний банк иранского Bank Melli Iran (Iranterra). Выбор выглядел логичным.

Первым платежом он отправил в рублях эквивалент 20 тысяч долларов. Деньги ушли за считанные минуты, платёжку переслали поставщику. Клиент пишет нам: «Предоплата внесена, согласовывайте отгрузку».

Но поставщик смог получить деньги только через неделю. Рубли пересчитали по внутреннему курсу банка в Иране, который значительно ниже нашего. В долларах у него вышло заметно меньше 20 тысяч.

Ответ поставщика: «Я обозначил вам только стоимость товара. Расходы на перевод и конвертацию — ваши издержки».

Клиент доплатил более 20% к первому платежу, то есть больше 4 тысяч долларов. В себестоимость он их, конечно, не закладывал. Вторую часть оплаты мы уже согласовали через агента в ОАЭ, заранее договорившись, какую сумму и в каком виде получит поставщик.

Для клиента предоплата была внесена в момент отправки. Для поставщика — только когда он получил согласованную сумму. Эта разница и стоила больше 20%.

Россия и Иран завершили третий, финальный этап интеграции платёжных систем «Мир» и Shetab: картами «Мир» теперь можно расплачиваться по всему Ирану (The Insider, Ведомости). С мая 2025 года действует полноформатное соглашение о свободной торговле ЕАЭС и Ирана (ЕЭК), которое обнуляет пошлины примерно на 90% товаров (Минэкономики Беларуси). Торговля растёт: в 2025 году около $5,8 млрд, а за восемь месяцев 2026-го ещё плюс 10% (Russia's Pivot to Asia).

Звучит как зелёный свет. Но «Мир» в Иране — это история про туристов и командировки, а не про оплату контейнера фисташек по внешнеторговому контракту. Для бизнеса всё по-прежнему решают три вещи: через кого идут деньги, в какой валюте и по какому курсу. Ошибка в любой из них проявляется не в день платежа, а позже: через неделю, как у нашего клиента, или на таможне через несколько лет.

Ниже — пять ловушек, которые я вижу чаще всего.

В Иране официальный и рыночный курс расходятся очень сильно. На конец сентября 2026 года за доллар по официальному курсу давали около 1,74 млн риалов, а на свободном рынке — около 2,69 млн (Wikipedia). Разница больше чем в полтора раза.

Именно на этом и потерял наш клиент: поставщик считает, сколько долларов реально получит, банк пересчитывает по своему курсу, а покупатель исходит из курса в России. Сами иранцы зафиксировать валютный риск практически не могут, поэтому поставщик защищается просто: называет цену товара, а всё остальное перекладывает на вас.

Есть и вторая сторона. Российская таможня пересчитывает стоимость сделки по курсу ЦБ РФ. Если контракт и платёж в риалах, фактически вы заплатили одну сумму, а в рублях по курсу ЦБ выходит совсем другая. В одну сторону это переплата платежей, в другую — подозрение в занижении стоимости.

Что делать: прописать в контракте, какую сумму, в какой валюте и по какому курсу должен получить поставщик и кто несёт курсовую разницу. Не конвертировать платёж в риалы без необходимости: об этом же предупреждают практики, которые давно работают с Ираном (vc.ru).

Классическая схема: поставщик иранский, а платить он просит компании в ОАЭ, Турции или «своему партнёру». Платёж проходит, товар едет, всё хорошо.

Пока таможня не сопоставит банковские документы с контрактом. Свежий пример из практики соседей по ЕАЭС: в Казахстане таможня запросила у банка движение денег по иранским контрактам. Оказалось, что платили в юанях, причём третьим лицам, которых не было в допсоглашениях, и суммы не совпадали со стоимостью товара. Итог — отказ в определении таможенной стоимости по цене сделки, то есть по основному методу (Минфин Казахстана).

То же касается доплат, как в нашем кейсе. Если по контракту 100 тысяч, а продавцу в итоге ушло больше, у таможни будет вопрос: что это за деньги и почему их нет в декларации?

Что делать: если платёж идёт через третье лицо, оно должно быть прямо указано в контракте или допсоглашении. Любую доплату тоже оформить документально. Суммы платежей должны сходиться с инвойсами, а у вас должны лежать документы, которые связывают каждый платёж с конкретной поставкой.

У иранского экспортёра есть собственная головная боль: государство требует возвращать валютную выручку в страну. Обязательная доля возврата повышалась поэтапно — с 60% до 90% в течение 1405 иранского года (Iran Localize). Осенью 2026 года ЦБ Ирана эти правила неформально смягчил: разрешил возвращать выручку через криптовалюту, продавать валюту на открытом рынке и рассчитываться бартером (ForkLog со ссылкой на FT, Iran Daily).

Поэтому поставщик может предложить вам самый неожиданный способ оплаты: наличные, USDT, зачёт через «свою» компанию. Отдельная история — наличные доллары. В нашей практике банк выдавал поставщикам на руки купюры старого образца, «белые» доллары, а на местном рынке их принимают значительно дешевле новых. Разрыв в стоимости денег от этого становится ещё больше, и платить за него поставщик снова предложит вам.

Ему так удобнее закрыть свои обязательства. Вам — нет. Российская компания-импортёр живёт по российскому валютному контролю, и деньги должны пройти так, чтобы вы могли это доказать.

Что делать: обсуждать способ оплаты до подписания контракта, а не когда товар уже готов к отгрузке.

Часть иранских поставщиков работает «за наличные по рынку». Цена привлекательная, но выясняется, что экспортную декларацию на иранской стороне никто оформлять не собирается, а сертификата происхождения не будет (vc.ru).

Без сертификата формы СТ-3 или декларации о происхождении вы не получите льготы по соглашению о свободной торговле (Алта-Софт, ЕЭК). Вся экономия на цене съедается полной пошлиной. А без экспортных документов цепочка поставки выглядит для таможни очень подозрительно.

Что делать: до оплаты письменно зафиксировать, что поставщик выпускает экспортную декларацию и документ о происхождении. Нет документов — нет предоплаты.

Самое неприятное: ни одна из этих ошибок не остановит груз на границе. Товар выпустят, вы его продадите. А потом начинается проверка после выпуска. По одной декларации её можно провести в течение трёх лет. Таможня сопоставляет ваши данные с банком и налоговой, сравнивает цену со средней по рынку. Только за первое полугодие 2026 года бизнесу доначислили 35,2 млрд рублей — на четверть больше, чем годом ранее (RuNews24).

Иранское направление с его двумя курсами, посредниками, доплатами и нестандартными платежами — одно из самых уязвимых для такой проверки.

Если хотя бы по двум пунктам вы ответили «не уверен», лучше остановиться и пересобрать схему. Сейчас это стоит часы работы, после проверки — миллионы.

Иран сейчас — реальная возможность: соглашение о свободной торговле работает, торговля растёт, коридор «Север — Юг» загружается. Но выигрывают те, кто сначала проектирует сделку целиком — контракт, платёж, документы, происхождение, — и только потом выбирает маршрут и ставку. Наш клиент согласовал хорошую цену и потерял больше 20% предоплаты ещё до отгрузки — только потому, что никто заранее не договорился, что именно получит поставщик.

Я называю это архитектурой поставки. Платёж — не отдельная операция, а несущая стена всей конструкции. Если она стоит криво, дом простоит, но недолго.

Больше разборов поставок, таможенных рисков и реальных кейсов — в моём Telegram-канале «Архитектура поставки»: https://t.me/olgasokoltrade

Если хотите, чтобы мы проверили схему оплаты вашей иранской поставки, напишите в Telegram — разберём до отгрузки.