Банки отклоняют 86% заявок на кредиты в магазинах. Что это меняет для розницы
≈ 2 мин. чтения POS-кредит и банковская рассрочка давно стали частью витрины: покупателю показывают не 120 тысяч рублей, а «от 5 тысяч в месяц».
Но всё чаще продажа заканчивается не оплатой, а отказом банка.
В сентябре доля отказов по заявкам на POS-кредиты достигла 86,4%. Год назад она составляла 83,4%. По свежим данным НБКИ, за месяц показатель вырос ещё на 1,2 процентного пункта.
Почему банки говорят «нет»
НБКИ связывает высокий уровень отказов с жёсткой денежно-кредитной политикой, ограничениями для клиентов с высокой долговой нагрузкой и осторожностью банков.
Кредиторы повышают требования к кредитной истории, чтобы снизить риск просрочки.
Даже среди клиентов с высоким персональным кредитным рейтингом доля отказов составляет 67%.
Важно: 86,4% — это доля отклонённых заявок, а не доля людей, которым отказали. Один покупатель может подать несколько заявок в разные банки.
Данные охватывают сведения кредиторов, которые передают информацию в НБКИ. Это не перепись всей розницы.
Для магазина отказ банка — это потерянная продажа
Сильнее всего проблема бьёт по товарам, которые часто покупают с привлечением кредита:
- смартфонам и бытовой технике
- мебели
- строительным материалам
- медицинским и образовательным услугам
Если реклама обещает «всего 4 990 рублей в месяц», а большинство заявок не проходит скоринг, магазин получает клики и обращения, но не выручку.
Маркетингу придётся считать не только количество заявок на рассрочку, но и всю цепочку:
заявка → одобрение → оплата → фактическая маржа
Иначе рекламная кампания может выглядеть успешной в отчёте и проваливаться в кассе.
Что можно изменить в продаже
Не делать кредит единственным аргументом в рекламе.
Заранее готовить альтернативы: более доступную модель, комплект без дополнительных опций или скидку за полную оплату.
Обучить продавцов продолжать разговор после отказа, а не отпускать клиента одной фразой банка.
И отдельно анализировать конверсию по банкам, категориям товаров, чекам и рекламным каналам.
При таком уровне отказов кредит на кассе перестаёт быть гарантированным способом поднять средний чек. Теперь это лишь один из сценариев продажи, который может не сработать.
Замечаете ли вы, что клиенты чаще получают отказ и после этого полностью отказываются от покупки?