Как правильно ставить план продаж

Часто нас спрашивают: как правильно ставить план продаж? Ведь вроде бы это достаточно легко.

Но когда спрашиваешь: «А что нужно учитывать?», максимум говорят, что надо учитывать сезонность и то, как раньше выполняли план. А в половине случаев говорят, что надо стремиться к тому, чего хочется, и так ставить план.

И тот, и другой подход неверный.

Он убивает отдел продаж и мотивацию сотрудников: ведь они не выполняют план. А если они его перевыполняют, то вы платите лишнего.

Но есть универсальная формула, как ставить план продаж.

Сразу отметим, что существует не один подход, и каждый подход хорош по-своему, так как затачивается под конкретную нишу.

Также сразу скажем: эта формула бесполезна, если ваш план состоит из тендеров более чем на 50%. Для всех остальных эта формула отлично подходит.

А × Б × С × Д = план продаж

Где:

Например, вы хотите поставить план на июнь 2026 года. Значит, вам надо взять фактическое выполнение июня 2025 года.

Предположим, у вас в июне 2025 года фактическое выполнение было 1 000 000 ₽.

Если ваш товар ровно год назад стоил 100 ₽, а сейчас стоит 110 ₽, то ваш коэффициент — 1,1.

Здесь всегда возникает соблазн поставить больше.

Это возможно, если есть причины. Если вы растёте кратно, то смотрите, как вы выросли за последний год, и ставьте такой же коэффициент.

При всех остальных случаях мы рекомендуем классические 1,15–1,2, что будет означать прирост +15–20% год к году.

Можно брать до 6 месяцев.

Например, мы хотим поставить план на июнь 2026 года. Значит, надо смотреть май, апрель, март.

Возможно, данных за май ещё нет. Тогда берите апрель, март, февраль.

Предположим, что:

Значит, ищем среднее арифметическое:

(79 + 101 + 96) / 3 / 100 = 0,92

Этот коэффициент не даст вам слишком высоко улетать в мечты и будет вас приземлять.

Значит, наш план продаж на июнь 2026 года получится:

1 000 000 × 1,1 × 1,2 × 0,92 = 1 214 400 ₽

Итоговый план продаж на июнь 2026 года — 1 214 400 ₽.