Кто на самом деле платит риелтору в новостройке и влияет ли это на цену квартиры

Короткий ответ сразу. В новостройке риелтору-партнёру платит застройщик, покупатель за подбор отдельно ничего не платит. Цена квартиры в офисе продаж и через агента обычно одна и та же: застройщики продают по единому прайсу и сами согласуют скидки. Но комиссия всё-таки сидит в цене метра, причём сразу всего дома: застройщик закладывает её в расходы на продажи и раскладывает на все лоты. Поэтому прийти «напрямую, без риелтора» и получить скидку на размер комиссии обычно не получится.

Я работаю с новостройками Тюмени как партнёр застройщиков, в недвижимости 8+ лет, и мою работу оплачивает застройщик. Этот вопрос мне задают чаще остальных, и почти всегда с подозрением: «Где подвох? Потом всплывёт доплата?» Ниже разбираю, как устроены деньги и где переплата бывает на самом деле.

Покупатель подписывает договор участия в долевом строительстве напрямую с застройщиком. С 1 июля 2019 года деньги по ДДУ идут на эскроу-счёт в банке (закон от 25.12.2018 № 478-ФЗ, поправки в 214-ФЗ), и застройщик по общему правилу получает их только после ввода дома. Агент к деньгам покупателя вообще не прикасается. У него отдельный агентский договор с застройщиком: привёл покупателя, сделка прошла, застройщик платит вознаграждение из своего бюджета на продажи. Нет сделки, нет и денег: для застройщика агент такой же канал продаж, как реклама, только с оплатой за результат.

Сколько платят? Данные «Авито Недвижимости», которые Сергей Еремкин озвучил на форуме «Движение» в июне 2026 года: средняя комиссия в новостройках по России выросла за год с 2,6% до 3,5% от цены квартиры. Там же он оценил долю сделок с новостройками при участии агентов примерно в 50%, хотя пару лет назад было около 30%. Это средние по стране, ставка у конкретного застройщика своя. Тюменских средних в открытых источниках я не нашёл и придумывать их не буду.

3 июня 2026 года РИА Недвижимость со ссылкой на «Инком-Недвижимость» написало, что в Московском регионе доля продаж новостроек через агентов выросла до 60%. Год назад было 30%, пять лет назад не больше 10–15%. В том же сообщении рост партнёрских продаж назван маркером кризисного времени, когда покупательский интерес к новостройкам падает. И фраза оттуда, полезная покупателю: при слабом спросе застройщики привлекают клиентов субсидированной ипотекой и скидками, но не прямым снижением цен.

Есть и обратная сторона. В той же заметке РИА приводит оценку Павла Кочкина из системы бронирования «Нмаркет.Про»: задолженность застройщиков перед риелторами по России может доходить почти до 7 млрд рублей, а 1 июня 2026 года агентства жаловались изданию на задержки выплат. Для нашего вопроса это самое наглядное доказательство: должны агентам именно застройщики, покупатель в этой цепочке агенту не платит.

Ответ из двух частей. Первая про вашу конкретную квартиру. Управляющий партнёр «Метриума» Мария Литинецкая объясняла РБК Недвижимости (22.07.2020), что застройщики и риелторы продают по единому прайс-листу, утверждённому девелопером, а в «Эталоне» подтверждали, что конечная стоимость и действующие скидки одинаковы, пришли вы сами или через агента. В своём канале я формулировал это так же: покупаете напрямую у застройщика, без скрытых комиссий и без «сверху за риелтора».

Вторая часть про дом целиком. По словам той же Литинецкой, расходы на комиссию застройщик включает в смету и равномерно распределяет на все лоты. Значит, комиссию оплачивают все покупатели этого дома, включая тех, кто пришёл в офис продаж сам и ни с каким риелтором не разговаривал. Для меня это главный вывод: за работу агента вы так или иначе платите, вопрос в том, получите ли саму работу.

Исключения есть. Директор по продажам «Инграда» в той же публикации говорил, что разница может появиться из-за скидочной политики: когда проект продаётся медленно, через агента иногда удаётся закрыть сделку с дисконтом. Обратного, когда через агента дороже прайса застройщика, в партнёрской схеме быть не должно, и если такое есть, задавайте вопросы.

Первая ловушка: посредник берёт деньги с покупателя за новостройку, где застройщик и так платит агентам. Иногда это «доплата за подбор», иногда цена выше, чем на сайте застройщика. Проверка простая: спросите, кто платит агенту, и сверьте цену лота с прайсом застройщика на тот же день.

Вторая ловушка: платные «сопутствующие» услуги. В той же статье РБК 2020 года руководитель «Бест-Новостроя» называла около 30 тыс. рублей за сопровождение и регистрацию ДДУ, а некоторые застройщики не брали ничего. Сегодняшних сумм по Тюмени не назову, они зависят от ЖК. Поэтому список платных услуг лучше получить письменно до брони.

Третья ловушка тоньше, это конфликт интересов. Ставки комиссии у застройщиков разные, и у агента есть соблазн вести клиента туда, где платят больше. В одном из постов своего канала я писал, что на рынке слишком много людей, которые ведут клиента туда, где быстрее возьмут комиссию, и мне такой подход никогда не был близок. Защита одна: просить сравнение нескольких ЖК по платежу, сроку и ликвидности и спрашивать, почему отброшены остальные.

Четвёртая ловушка в порядке действий. Типичная ситуация: человек оставляет заявки на сайтах трёх застройщиков, ходит по офисам продаж и только потом решает взять риелтора. У застройщиков обычно есть правило фиксации клиента: покупатель закреплён за тем, кто привёл его первым, а детали у каждого свои. Если вы уже в базе застройщика, партнёр может не получить вознаграждение за этот ЖК, а скидку «за то, что пришли без агента» вам никто не обещал. Поэтому решите, как будете покупать, сами или с агентом, до того как раздавать телефон отделам продаж.

Вопрос справедливый. Менеджер отдела продаж продаёт квартиры своего застройщика, это его работа. Партнёр работает с несколькими застройщиками, и вознаграждение ему заплатит любой из них, поэтому он может спокойно сказать: «здесь переплата, а сюда я бы не заходил». Моя задача простая: помочь выбрать вариант, за который потом не будет стыдно и больно. Новостройку в 2026 году покупать можно, но только если считать, а не влюбляться в буклет.

👉 Кто платит агенту: спросите прямо и попросите ответ письменно, хотя бы в мессенджере.

👉 Совпадает ли цена лота с прайсом застройщика на сайте или в офисе продаж на ту же дату.

👉 Есть ли платные услуги: сопровождение, электронная регистрация, «бронь». Сумму узнать до брони.

👉 Скидки и акции: какие действуют, кто их согласовал и записаны ли они в договоре.

👉 Сколько ЖК вам показали и почему отброшены остальные.

👉 Сравнили ли варианты по ежемесячному платежу, сроку сдачи и ликвидности.

👉 Не оставляли ли вы уже заявку этому застройщику: это влияет на то, кто будет вести сделку.

Если пойти в офис продаж самому, будет дешевле? Как правило, нет. Цена по единому прайсу одна, а скидки согласует застройщик независимо от того, кто привёл покупателя.

Может ли риелтор потом потребовать деньги? В партнёрской схеме с новостройкой не должен: вознаграждение ему платит застройщик по своему договору. Просят доплатить за подбор — уточните, за что, и сравните цену с прайсом застройщика.

А на вторичке кто платит? Там всё иначе: комиссию обычно платит клиент по своему договору с агентом. По оценке «Авито Недвижимости» (июнь 2026), средняя комиссия на вторичке по России последние пять лет держится около 2,5%.

Мой вывод: на цену вашей квартиры комиссия, как правило, не влияет, она уже заложена в цену всего дома. Переплачивают в других местах: на посредниках с доплатами, на платных услугах, о которых узнают в день сделки, и на выборе ЖК без сравнения. За работу агента вы платите в любом случае, так пусть её для вас хотя бы сделают.

А вы покупали новостройку сами или через риелтора? И пробовал ли кто-нибудь выпросить в офисе продаж скидку «за то, что пришёл без агента»?